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Vol:121「ニッチな分野で１点突破を目指そう！」
名実ともに新年度入り。
みなさまいかがお過ごしでしょうか？
今回は、「ニッチな分野を見つけて一点突破しましょう！」というお話です。
突然ですが、、
みなさん缶コーヒーはお飲みになりますか？
クルマの運転をする機会の多い中古車販売店関係者は、缶コーヒーを購入する機会も多いのではないでしょうか？
特に、陸運局で一仕事終わった後の缶コーヒーは大好きです。
陸自で封印完了後に飲む缶コーヒーは、仕事が一段落したあとの気分切り替えには最高です。
私もディーラー時代には毎日陸自で飲んでいました。
また、冬の寒い朝など、朝の出社時にコンビニで缶コーヒーを買って飲むのが習慣の人もいるでしょう。
ではここで、毎朝缶コーヒーを購入する読者の方に質問です。
朝に缶コーヒーを買うあなた。
どの缶コーヒーを買いますか？銘柄が決まっていますか？
アサヒの缶コーヒーで、「朝専用缶コーヒー朝日ワンダモーニングショット」という缶コーヒーがあります。
みなさんご存知かとおもいます。
この缶コーヒー、発売以来、朝に缶コーヒーを飲む人たちにベストヒット。
缶コーヒーのシェアを大きく伸ばしました。
その特徴は、なんと言っても「朝専用の缶コーヒー」であることですね。
無糖わけでもなく、昼に飲むわけでもなく、とにかく朝専用の缶コーヒー。
これが、出社時にコーヒーを買うサラリーマンや、出社前にクルマの中で飲む人にベストヒット。
朝にコーヒーを買う人たちにとっては、これ以上うってつけの商品はありません。
まさに、自分のためにあるような缶コーヒーが発売されたわけです。
いままで、なんとなくコーヒーを買っていた人たちも、朝の缶コーヒーはこの「ワンダショット」になった人が多いのではないでしょうか？
かくいう私もそうでして、、朝の缶コーヒーはワンダショットを買っている時がありました。
何が言いたいか？
あなたのお店も何か特徴を見つけてください。
ということなのです。
これまで、缶コーヒー市場というのは、無糖や微糖などの糖分の違いや、すっきりやコクがあるなどの飲み味切れ味の違いなどで差別化を図っていたのですが、そこにきてこのワンダショットというコーヒーが、「朝専用」という時間軸で斬った新たなニーズを提案し、あっというまに、「朝に飲むコーヒー」という市場を開拓してしまったのです。
基本的に、缶コーヒー市場などというのはとっくの昔に飽和しているわけです。
市場のボリュームが劇的に市場が膨らむことは（朝専用以上の新しい提案ができれば別として）基本的にありません。
市場のパイが大きく成長しないわけですから、あとは各メーカーのシェアの奪い合いということになります。
普通に考えると、もっと美味しいとか、もっと安い（高い）とか、そういう概念で差別化を図ろうとするわけですが、このワンダショットは、朝に飲むためのコーヒーという、お客も同業も気付かなかった隠れたニーズを開拓することに成功したのです。
もうやりつくしたとも思える缶コーヒー市場でも、「朝」という時間枠を作ることによって、新たな価値を創造することができるのです。
私も含めて、朝に飲む缶コーヒーなど、はっきり言って何でもいいわけです。
いままでは。
ところが、「朝専用の缶コーヒーがありますがどうしますか？」と提案されたことで、「そうか！朝はやっぱりこのコーヒーでなくっちゃ！」と、新しいニーズが気付かされたことになるのですね。
一見飽和しているとも思える市場でも、まだ気付かないニーズがあるということを示す非常に典型的な好例です。
我々の業界、中古車業界もあきらかに飽和している市場ですし、これからも大幅な拡大はあり得ないでしょう。
そんな中古車業界でも、ワンダモーニングショットのように、新しいニーズを見つけ出してあげることで、新たな市場を開拓することができるのです。
中古車を買おうとしているお客は、万人受けする中古車屋を探しているわけではありません。
何かしらの「あなたの要望（ニーズ）をかなえてくれる中古車販売店」を探しているのです。
我々が、朝に飲むコーヒーを知らなかったように、お客は、その「何か」がわからないのです。
あなたのお店にある隠れたニーズを見つけ出し、お客に知ってもらう必要があります。
あなたのお店において、コーヒーの「朝」に相当するものは何なのでしょうか？
それは専門的な車種によるニーズかもしれませんし、アフターフォローのニーズを解決してくれる中古車店を探しているかもしれません。
缶コーヒーに、味や大きさ・切れ味・飲む時間など、たくさんのニッチな切り口があるように、中古車販売にもそれこそ数え切れないほどのニーズがあるはずなのです。
お客があなたの店に求めているものは何か？
そのニーズにあなたが気づいているかどうか？
それこそ、星の数ほどのニーズ（要望）がお客にはあるのです。
そのお客のニーズに気づき、そのことをお客に知ってもらうことができているでしょうか？
ただ漫然と売れ筋のクルマを仕入れて、他店よりちょっとだけ安く売り、なんとなく保証をして、何か言ってくるお客とは仲良く付き合っているだけでは、お客に選ばれることはありません。
何故なら、あなたのお店は、お客の要望をかなえてくれることがないからです。
お客は、自分の要望をかなえてくれる中古車店を探しています。
ただの中古車販売店から脱皮して、ニッチな分野で「このサービスなら絶対他店には負けない！」といいう分野やサービスを見つけ出して下さい。
「朝のコーヒーならワンダ」と同様、「●●●なら■■オート」というような、●●●ならどこの店にも負けません！と、ニッチな分野で一番になってください。
では、どうやって自分のお店のニッチな分野を見つければ良いのでしょうか？
あなたの仕事のフローを書き出してみてください。
朝お店を開けてから、シャッターを閉めて夜家に帰るまでのすべての行動です。
朝、お店を開けてから閉めるまで。
仕入れから商品化まで。
お客が来店してから契約するまで。
契約後から納車するまで。
納車してから次の車検まで。
お店でやっていることすべてをノートに書き出します。
その中で、自分の自信があるサービスや行為など、「これは絶対に負けないぞ！」と自信を持っていえる特徴はありませんか？
その一連の行動の中で、お店としてどのようなテーマを設定できるか？
その、誰にも負けない特徴を前面に出して下さい。
それが、お客のニーズと合った時、「この店で買いたい！」と思われるのです。
あなたのお店は、お客の要望をかなえてあげることのできる中古車販売店ですか？
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■告 知■
『中古車のインターネット販売や販売店のマーケティング等について、ノウハウ提供を（基本的に無料で）行います。』 中古車販売店や整備工場に対するマーケティング指導やアドバイスに苦慮していませんか？
■編集後記■ 私は今、このメルマガの原稿を五反田のとある喫茶店の店内で書いています。 一般的に、喫茶店の商品はコーヒーなどの飲み物ですよね？ 普通は、美味しいコーヒーを入れることが重要だとおもわれています。 しかし、メルマガを書こうと思った時に喫茶店を選ぶ際に一番重要視していることは、コーヒーの味ではありません。 今の私にとって、喫茶店を選ぶ基準は、落ち着いて文章を考えることができる環境なのです。 極端な話、コーヒーの味などどうでもよいのです。多少まずくても構いません。そのかわり、照明が暗く静かで落ち着いて文章を考えることができる空間が欲しいのです。 美味しいコーヒーを入れてくれた店員さんには申し訳ないのですが、コーヒーの味は選択基準にありません。
人によって喫茶店を選ぶ基準は違います。 それを「当店はコーヒーも美味しくて、ワイワイガヤガヤできて、昼寝もできて、メルマガもかける喫茶店です。」とやっても、誰の心にも響きません。 それよりも「当店は、じっくり勉強をするために、控え目な照明と落ち着いた雰囲気で勉強に集中できる喫茶店です。コーヒーも脳の活動を一番活発になるよう調整されたカフェイン量に調整しております。で、コーヒー１杯２，０００円です。」 「自分の要望（ニーズ）をかなえてくれる素晴らしい喫茶店だ」と。
あなたのお店も、お客のニーズをかなえてあげられる何かを持っていますか？ それをきちんとアピールできていますか？
■ 私の所にもよく「ホームページを作ったので見てください」というメールがきます。 見掛け上はプロに作ってもらって立派なのですが、お客のニーズを満たすコンテンツがないため、見かけ倒しで全く成果が上がっていないサイト。いかんともしようがありません。 お店のオーナーがホームページソフトで作った素人色丸出しのサイト。自分で作ったホームページを一生懸命なんとかしようとしているのですが、これがまたどうにもなりません。 いくら他人のホームページの真似をして作ってみても、所詮「猿まね」なのですね。 「インターネットで○○とれれば良いというので真似てみました。」 これでは成果がでることはないでしょう。 まずは、自分のお店の特徴は何か？どのようなサービスを自信を持ってできるのか？じっくり考えてみてください。その特徴を正しく把握した上で、その特徴を効果的に伝えてくれる業者に依頼したり、適したサービスを利用すれば良いかとおもいます。
■ せっかく大阪駅面談のメールを頂いた方には大変申し訳ありませんでした。
で、今度は５月の第二週は愛媛県への訪問が”確定”しています。 目的は顧客販売強化など、インターネットを使った販売全般と経営全般の相談予定です。 愛媛県ということで、今回は松山空港ですね。 「ぜひお願いします！」という方はメールください。 今回はキャンセルはありませんので大丈夫です。
詳しくは中古車販売店限定メールマガジン
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年4月 8日 c-c-t.com | 個別ページ | トラックバック(0)
Vol:122「お客がクルマを買わずにいられない仕掛け」
みなさんこんにちは
中古車インターネット販売成功法です。
お客がクルマの購入を決断するときの視点は２つあります。
「なぜ買うのか？」という視点と、「なぜ買わないのか？」という２つの視点です。
多くのお店において、「なぜ買うのか？」という視点については良く考え、あれこれ施策をしているお店もあるのですが、「なぜ買わないのか？」という視点で考えているお店は非常に少ないです。
これが売れない原因だったりします。
たとえば、
あなたは電気屋さんで液晶テレビを吟味しているとしましょう。
あなたは、電気屋さんの店頭で５０インチの大画面液晶テレビを一心不乱に見ています。どれにしようか？どんな価格なのか？検討中です。
そこに店員がすかざずすり寄ってきて、あれこれセールスし始めます。
店員は最後にこういいます。「お客さま。今日お買い上げいただければ特別に○○○をサービスしますよ！」
このように言われたとき、あなたならどのように考えますか？
私は、都内の大型家電店でこのように言ってきました。
店員：「どうですか？現品限りの特別サービスなんですが、今日までなんですよね。。本日お買い求めいただければ特別に○○○をお付けしますよ？」
わたし：「いや～欲しいんですけどねぇ～。まぁ、うちの財務大臣に相談してみますよ～。」
と言ってお店をあとにしました。
セールスを受けている最中のお客の頭の中は、「買わない理由」が一杯になります。
「買いたい理由」でなく、「買わない理由」です。
「高くてこの車種はまだ買えないなー」
「今はまだいいや。来年にしよう。」
「他にもっと安いのがあるかも」
「他の店の方が安いかも」
「このお店より良いサービスの店があるかも」
「もっと規模の大きい中古車店で買おう」
あなたのお店も、このような「お客の買わない理由」をひとつづつ潰していく仕掛けが必要です。
先ほどは液晶テレビのセールスを例に出しましたが、すでに家電量販店ではこの「買わない理由」を潰す施策を行って成果が出ています。
最近の家電販売店では、「他店でより安いものがありましたら差額を返金します！」というサービスが行われていますよね。
これは「今買っても、万一他店で安売りしていたら返金してくれるから安心だ！」と、いまここで買ってしまっても後で価格で後悔することはないから安心！という、「お客の買わない理由」を潰しているものです。
お客の「他店でもっと安いのがあるかもしれないから、今ここで買うのはやめよう」という、「買わない理由」に対して、「当店は価格に絶対の自信をもっていますが、万一他店でこれ以上の安売りをしていても大丈夫。安心してください。大丈夫ですよ！」と、お客の買わない理由を否定しています。
こうなると、お客はこの店で買わない理由がなくなるのです。
「ここで買ってもし他店で安売りしていたらイヤじゃん！」という買わない理由に対して、「もし本当にそうなら言って下さいよ。その分お金返しますから。だったら安心でしょ？」と、買わない理由を潰しているわけですね。
あなたのお店における、お客がクルマを買わない理由は何でしょうか？
代表的なものでは、保証などがあります。
「買ったクルマが故障したらどうしよう」
でも、誰が考えてもこれなら大丈夫！と思えるような思い切った保証を打ち出すことで、「もし故障したらどうしよう・・やっぱりここで買うのはやめとこう」という、お客の「買わない理由を」排除することができます。
もしあなたのお店が、「購入後３ヶ月以内に同年式同距離で当店より安いクルマがあったら差額の倍額を返金します」というオファーをしたとしましょう。
この魅力的なオファーに対して、「そこまで言うなら、ここで買ってもきっと損することはないだろ。よし買おう！」と考えてくれるお客がいて、売上が１０％上昇したとしましょう。
この売上上昇分で、実際のに倍額返金分をカバーすることができるはずです。
そうすると、この施策は成功することになります。
お客が考えている「あなたの店でクルマを買わない理由」はたくさんあります。
その「買わない理由」をすべて排除する施策を考えてみてください。
すると「買わない理由」は無くなり、残る選択肢は「買うしかない」というわけです。
商品であるクルマはもちろん、サービスやアフォターフォローなど、中古車業界には多数の「買わない理由」が存在します。
店員やお店の態度規模、保証、改造、車検など、ありとあらゆることで「買わない理由」を洗い出し、その理由を排除するための施策を考えてみてください。
きっと素晴らしいオファーができるとおもいます。
お客がものを買うときの視点は２つあります。
「買う理由」と「買わない理由」です。
「この車かっこいい！」
「これを買えば女にもてそう！」
「ほしい！」
これらは買う理由です。
お客が格好良いとおもい、女の子にもてるとおもわれる、ほしくなるための施策を考え、アピールしましょう。
「カネないな～」
「欲しいけど車庫証明が取れないや」
「もっと良いクルマがあるかも」
が買わない理由です。
カネがなければ用立てする。車庫が取れなければ不動産屋と提携して駐車場を探す。もっと良いクルマがないことを教えてあげる、または万一他店にもっと良いクルマがあった場合の代替サービスを考える。など、買わない理由を否定してあげます。
「カネないな～」という買わない理由に対しては、みなさんよくご存じの排除方法がありますよね？
そう。ローンです。
「お客さんお金ないの？じゃぁローンでどうですか？」
「え！？クレジットはいや？金利がかかる？」
「なるほど」
「わかりました」
「では金利は当店が負担しましょう」
ローンでも金利負担がありません。
素晴らしいオファーですね？
さて、お客はどうするでしょうか？
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■告 知■
『中古車のインターネット販売や販売店のマーケティング等について、ノウハウ提供を（基本的に無料で）行います。』 中古車販売店や整備工場に対するマーケティング指導やアドバイスに苦慮していませんか？
■編集後記■ 私自身は、初めて買った車のローンの返済でうんざりしたクチですので、基本的にローンでの買いものは行いません。 ところが、つい最近割賦販売で本当に久しぶりに買い物をしました。 何かわかりますか？ もしかするとあなたもすでに買っているかもしれません。 それは、携帯です。 ご存じない方はお調べいただくとわかるのですが、携帯の価格体系がかわりました。今までは本体が安く通話料が高い料金体系だったのですが、今は本体が高く通話料が安い料金体系にかわっています。 ゼロ円携帯などというものがありましたが、今や携帯電話の端末価格は５万円くらいのはず。 端末が２４ヶ月とか３６ヶ月とかの分割払いにもできるんですよね。５万円の携帯端末を分割払いにして、月々の通話料に上乗せして払うプランを考えました。 しかもこの分割は金利負担無しなのです。 実際にはドコモと割賦販売契約を結ぶので、れっきとしたクレジット契約なのですが、そこはドコモの見事なマーケティング戦略で、「なんとかプラン」という名目で、一見すると割賦とはわからないよう見事にクレジット契約色は消されております。。 「携帯本体はローン契約です」と言われれば、「クレジットはいやだな」とおもい、買わなかったかもしれません。
お客が買わない理由
■ 今月と来月は、メールマガジン読者のＷＥＢサイト構築相談などの予定が入っています。 明日からは愛知県の中古車販売店へ訪問。ＷＥＢ販売のアドバイス全般とホームページリニューアルの打ち合わせです。 さらに、四国地方の中古車販売店さんも上京です。よくご相談にいらっしゃる方ですので、食事と遊びの予定も入れています（笑） というわけで、読者のみなさんとの面会はとても楽しみです！ では。
■ 詳しくは近日中に中古車販売店限定のメルマガ「中古車インターネット販売【店】成功法」にて詳細を告知します。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年5月 2日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol:123「中古車販売店の広告戦略」
みなさんこんにちは
中古車インターネット販売成功法です。
中古車販売店経営者さまから、「クルマが売れません・・」というご相談をいただきます。
一口にクルマが売れないといってもお店それぞれに色々な原因がありますので、一言で「こうすれば売れます！」といえるものではありませんが、その中でもこれだけは１００％今共通していることがあります。
例外なく、ほぼ１００％の確率で、必ずと言っていいほど、【広告すること】ができていません。
何か新しいことをはじめるときなど、中途半端な広告しかしなかったために、失敗しているケースが後を絶ちません。
東京に「クリスピードーナツ」というドーナッツ屋さんがありまして、新宿に１号店をオープンさせて１年以上経つとおもうのですが、今でも行列が絶えない人気店になっています。
買うために何十分も並ばなければならないことがあるほどの大人気店です。
このお店は、東京進出に先駆けて、大規模なオープニングキャンペーンを打ちました。
オープニングキャンペーンとしてお店の商品であるドーナツの無料配布を行いました。
１号店オープン直前に新宿の街頭で無料配布を行ったのですが、驚くべきはその量です。
半端な量ではありませんでした。
量と言っても、大量に何百万個配ったとかいう意味の量ではありません。一人に対して配った量が半端ではなかったのです。
「クリスピードーナツオープンしまーす！」と言って、１箱単位で配ったのです。
１箱といっても、１２個入りです。
こんなの。
１箱＝１２個入り （一説には７０万個とか・・）
街頭で１２個入りのこんなドーナツの箱をもらった人はどうするとおもいますか？
１人で１２個ものドーナツはとても食べきれないでしょう。
平日のランチタイムに無料配布を行ったため、そのドーナツはＯＬ達の手を経て各オフィスに届けられることになりました。
当然、社内で配布されます。
そこには口コミが発生するわけです。
「今お昼に街に出たらオープニングキャンペーンでドーナツ配ってたんですよ☆みんなで食べませんか？」となるに決まっているわけです。
マーケティング的には「ドーナツ ドロッピング」と言うんだそうです（笑）。
極めて的確にあなたのお店の商圏近くの見込み客にアプローチできる最高の広告手法ですね。
商圏にお店の味をダイレクトに届けることができて、かつ口コミ効果も狙える秀逸な広告手法です。
７０万個くらいのドーナッツを無料で配ったとしても十分に元が取れる広告になっていることでしょう。
このようなマーケティング手法を中古車販売店で生かすためにはどうすればよいでしょうか？
中古車店ではよく「車検のご利用でオイル交換半額！」とか、「ご入庫頂ければ１０％ＯＦＦ！」などという特典を付けてチラシ広告しているお店がありますよね。
これは、前述のドーナッツ店でいうと「新規オープン記念！ご購入いただいた方にドーナッツ１個サービス！」という広告に相当します。
行きたいとおもいますか？
いきなり１２個入りのドーナッツ箱を渡された宣伝効果と比べてどうでしょうか。
来店時に「オイル交換無料！」なんていう眠たいキャンペーンでなくて、「何月何日、町内の方すべてにオイル交換無料！ドラム缶１本なくなるまで無料でオイル交換いたします！」
くらいの広告をしてみても良いのではないでしょうか？
そのかわり、オイル交換の受付時には、エンジンルームチェックと、車検証データ収集の同意を通り付け、後日ＤＭの許可を得ておくわけです。
広告を打ったときにはたくさんのオイル交換希望者が来るかもしれませんが、後日、その時収集した名簿に基づいてＤＭなどのアプローチを的確に行うことができれば、ドラムで取ったオイルの原価など十分回収することができて、新しい見込み客の詳しいデータをリストに加えることができ、かつ口コミも呼び込むことができることでしょう。
またあるお店では、洗車機を敷設している整備工場などもありますが、たいてい、自社のメカニックが整備車両の納車に使っているだけになってしまっていますが、こんな素晴らしい設備をメカニックだけに使わせるのはもったいないですね。
マーケティング的には、使わなければ意味がありません。
通りすがりの人に無料で使ってもらったら良いわけです。
「当社の洗車機ご自由にお使い下さい」と。
そのぶん、近隣住民の貴重な車両データが収集できるのですから、結果的には洗車機の洗剤代と電気代は安いものになるのですね。
クルマが売れない。整備の入庫がない。と嘆いているお店は、例外なく広告ができていません。
ついつい目先のお金に目が行ってしまい、「そんなサービスをしたら利益がなくなってしまう」などと考えてしまってお客さんに喜んでもらえる広告をすることができないのです。
中途半端な値引きや来店特典を付けたってダメなんです。
やるならば、近隣のお店が真似できないようなビックリする広告戦略を持たなければなりません。
裏でしっかりと利益を得る仕組みさえ構築できていれば、「オイル交換地域無料！」だとか、「通りすがりで洗車機使い放題！」だとかのサービスをドカンとおこなうことができるのです。
「今月中に来店してくれたらオイル交換無料！」だとか、「早期予約割引で代車無料！」だとかのチマチマした広告でなくて、ドーナッツ１２個入りを配りまくっちゃうようなマーケティング広告を考えてみてください。
せっかく広告するのですから、まわりがびっくり仰天して口コミが発生するくらいの思い切った広告を行うことです。
そうすることで、「ねぇねぇ、知ってる！！あしたから○○モータースでこんなことやるんですって！いかなくっっちゃ！」などという口コミ効果が発生するのですね。
また、そうでなければ広告の意味がありません。
もしクリスピードーナッツが新規オープンの時に「来店時３個までドーナッツ無料！」などというようなチマチマしたキャンペーンだったとしたら、あそこまでの話題性をだせたでしょうか？
戦略を練ってドカンと広告をしなければ意味がないのですね。
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■告 知■
『中古車のインターネット販売や販売店のマーケティング等について、ノウハウ提供を（基本的に無料で）行います。』 中古車販売店や整備工場に対するマーケティング指導やアドバイスに苦慮していませんか？
■編集後記■ ＡＤＳＬ普及時に行った、ソフトバンクの「ＡＤＳＬモデム無料キャンペーン」や、携帯電話の９８０円「ホワイトプラン」「ソフトバンク同士通話無料」なども同様の広告手法です。 これらのキャンペーンの目的は、「とにかく一度使ってもらう」こと。 これが唯一の目的です。 一度でも使ってもらうためには、狂ったような広告戦術が必要なのです。
とにかく１度利用してもらうこと。 １度利用してもらったお客を離さないようにすること。 です。 最近のディーラーでは、初回車検は無料だったりしますよね？ このキャンペーンでクルマを買った人は、少なくともその期間内はあなたのお店を利用することはあり得ませんね。
え？そんなことはディーラーだからできるサービスだって？ 本当にそうですか？
実は、やる気がないだけではありませんか？ ぜひ狂ったような広告戦略を考えてみてくださいね！
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年5月29日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.124:「最初の一歩を踏み出すことができないあなたへ」
みなさんこんにちは！
中古車インターネット販売成功法です。
【最初の一歩を踏み出すことができないあなたへ】
今回は精神論です。
興味のない方は読み飛ばしていただいて結構です。
「クルマが売れない」
「顧客フォローができない」
などとお悩みのお店が非常に多いです。
メルマガ読者のみなさまや、ＷＥＢサイトのバックナンバーをお読みいただいてご連絡いただく中古車販売店経営者の方からのご相談でも断トツＮＯ.１の相談でしょう。
特に規模の小さなお店。
規模の小さなお店で、特に1人や２人で整備などをやっていて、たまに顧客に頼まれて販売代行などをやる・・といった感じのお店ですね。
本来、規模の小さなお店ほど、店主の一存でドラスティックな方向転換や改革など大胆なビジネスができるはずなのですが、その最初の一歩を踏み出すことができないようです。
そんなお店が全国に多く存在していて、１人で経営しているからこその孤独感などを感じて、悩んでいらっしゃるようです。
当メルマガにも、そのような方からお問い合わせをいただきます。
私は、インターネットを使ってクルマを売りたいと考えているお店の相談に応じた結果、そのお店のＷＥＢ販売のお手伝いをすることがあります。
で、ホームページ製作の過程で、お店に合った売上増加の解決策を提示するのですが、その後お店が２つのパターンに分かれます。
実際に解決策にもとづき、少しずつクルマが売れ始め、感触をつかんでくるお店と、やっぱり売上が上がらないお店です。
同じように訪問し同じようなアドバイスを行った結果でも、お店のその後が大きく２つに分かれるのです。
なぜ同じようなアドバイスをした結果、お店のその後が２つに分かれるのか？
その２つのパターンの原因を突き詰めてみると、その原因は
「行動するかしないか」
なのです。
行動するお店に「理由」はありません。実際に始めてみます。
逆に、行動しないお店の理由は様々なのですが、一番多い理由が「いま忙しいから」です。
「インターネットを使って色々やってみたいのだが、今は時間がないのでなかなかできない。そのうち余裕ができたら取り組みます」などという理由です。
こういったお店は残念ながら成長をすることは難しく、１年後にも同じ悩みを抱えていることがほとんどです。
現状を打破し、クルマが売れるようになるかどうかは、個々のお店の「行動力」にかかっています。
今までは、この「行動できないお店」は、単純にその人に行動力が無いだけだと思っていました
ところが・・・
この行動することができないお店の人達に「あること」をしてもらうと、行動ができるようになり、実際に売上が上がるようになるのです。
その「あること」とは何でしょう？
それは「自分のお店の売りは何か？」について、考えをまとめてもらうことです。
「お店の売り」とは、
「お客は、なぜあなたのお店でクルマを買う必要があるのか？」
「なぜ、他店でなくあなたのお店でクルマを買う必要があるのか？」
「なぜ、あなたのお店で整備を行う必要があるのか？」
ということです。
一言でいうと「お店のポリシーや特徴を考えること」ですね。
なぜ、お店のポリシーなどを考えるとクルマが売れるようになるのでしょうか？
それは、自分のお店についてよ～く考えるようになることで、「いつまでに何をしなければならないのかが明確になるから」です。
その結果、ステップを踏んでいつまでに何をしなければならないのかがはっきりするため、自信を持って行動できるようになるのですね。
考えてみたら単純な理由です。
地図の無い宝探しは、何がどこにあるのかいつまでに探さなければならないのかがわからないため面白くなく、始めようという気にならない人がほとんどなのですが、宝のありかが書かれた地図と捜索期限がわかれば、いつまでに何をしなければならないかがはっきりしますので、俄然やる気になるというわけです。
日々の整備の仕事が忙しい中でも、お店の将来について不安を覚え「もっとクルマを売りたい」と相談してくれるお店の方と、１日かけてお店の「売り」について色々な角度から検討します。
「なぜあなたのお店からクルマを買うことがお店にとってメリットがあるのか？」
「あなたのお店はどんな特徴があるのか？」
を２人で一生懸命考えます。
その結果、
「何をいつまでにどうすれば良いか？」が明確になるため、
自分の行動が変わり、
習慣が変わり、
成果につながるようになるのです。
今現在、自分のお店に不安がある方。
もっとクルマを売りたい方。
何をどうして良いかわからない方。
まず、
自分のお店はどんなお店なのか？
どんな特徴があるのか？
など、「お客があなたのお店でクルマを買う理由」を考えてみてください。
宝の地図が見つかるかもしれませんよ。
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■編集後記■
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年7月 7日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.125:「買わないことで生じるデメリットを提示しよう」
お客は、損をしたくないと考えています。
人を購買に駆り立てるためには、買わないことで損をすることの恐怖を感じてもらうことがあげられます。
お客があなたのクルマを買いたいと考えている欲求を１とすると、損をすることへの恐怖は２とか３ほどあるのです。
あなたは、毎日３００円のタバコを買っているとしましょう。
昨日も、今日も、明日も、３００円を出してタバコを買っています。
ところが、
「今日だけ限定！マイ○ドセ○ンが２０％ＯＦＦの２４０円です！
明日には３００円になりますのでお買い得！」
という広告を目にしたとしましょう。
明日買う予定のタバコが今日買えば２４０円で買えるのです。６０円もお得。買いだめしたくなるのではないでしょうか？
これは一見すると、６０円得したように見えますが、実際には違います。
「今日２４０円で買えるタバコが明日買うと６０円も高くなってしまう！だから今日のうちに買わなければ！！！」
という、６０円損する恐怖を感じているからなのです。
「６０円も安く買えちゃった！ラッキー」という気持ちはお得感なわけですが、これよりも「今日中に買わなければ”高く”買わされてしまう！！なんとしても今日中に買わなければ！！」という恐怖感を感じた方が、より購買に結び付きます。
お得感と恐怖感。
パワーが違うのです。
前者のお得感の場合は、最悪買えなくても気になりませんので、具体的な行動になりにくいわけですが、後者の恐怖感の場合、「何としても今日中に買わなくっちゃ！」と思い込んでしまうと、友人にお金を借りたりコンビニに飛び込んでキャッシュディスペンサーから引き出しをしたりと、具体的な行動を起こさせる原動力になるのです。
あなたも、どこかのお店で同様の経験をしたことはありませんか？
どうしても今日中に何かを買わなければならなくなって、銀行に走ったりした経験はありませんか？
「この金額で買えるのは今日まで！二度と手に入りません。」
「限定１０個！無くなったら再入荷はありません！」
などという広告がその類になるでしょう。
今すぐ決断しないと、その商品を手にすることはできないのです。
このような「買わないことで生じるデメリット」を上手に利用した広告ができているお店は、成約率なども高い傾向にあります。
お客は損をしたくありません。
今日あなたのお店で何かを契約しても、明日どこかで同様のクルマが安く売られているのは許せません。
今日契約したクルマが、故障続きのハズレのクルマであることは許せません。
クルマを買ったお店が、売りっぱなしのお店だったことが判明するなどということは許せません。
こういった損する恐怖を乗り越えてあなたの店からクルマを買ってもらうためには、手に入れたい欲求を大きくすると同時に、「損することへの恐怖」を取り除く必要があります。
お客から「ちょっと考えさせてほしい」と言われた場合、損する恐怖を乗り越えるだけの理由がないことがほとんどです。
つまり、商品やサービスの良さを伝えきれていないのです。
今日、当選宝くじの支払期限だった場合、窓口に引き取りに行かない・・という選択肢がありますか？
ないですよね？
何としても行くわけです。
今日、ここで買う判断をしないお客は、他に選択肢があるから、今すぐ買う判断をしてくれないわけです。
成約率が悪いお店は、セールスの仕組みの中に、他の選択肢を選べてしまうような穴があります。
「あっ。。この人がこういうのならば、今すぐここで決断しないと損しちゃうな。。」
と思わせる提案をしてあげましょう。
買わないことで生じるデメリットを提示することも、効率的な商談を行うために必要な演出だったりします。
「中古車は回転が早いからねぇ・・今決断しないと来週は無いかもよ～ どーする？ 買う？？」
昔から使われている中古車屋の決めゼリフだったりするわけですが（笑）、結構的を得ていたりします。
しかし昨今はこのセリフは誰もが知ることとなり、そんなことを言おうものなら「コイツ売り急いでるな！ここでは買うのやめよう！」などと思われてしまいます。。
ところが・・
「なぜ、来週になるとこの車は無くなってしまうのか？」が合理的に説明できればこれを回避できるんですよね～。
「ここで買わないともうこんな良い条件のクルマはこの店では出ないかも！」
「買いますので取っておいてくれますか！ 内金はいくら入れたらいいですか？？」
と言わせることができるクルマ屋は強いです。
手前味噌ですが、私がサポートしている中古車販売店は、内金率が高いです（笑）
あなたのお店もそんなお店になりませんか？
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■編集後記■ さて、 来月から「ニッパチのハチ」、８月ですね。 頑張って乗り切りましょう！
８月の上旬は、お店に余裕ができるためか、インターネット販売のアドバイスや、サイト制作のご相談がまとまって入っています。 ８月の５日（水）・６日（木）・７（金）と３日間連続で各地からメルマガ読者さんがいらっしゃします。 ５日は、静岡県の中古車販売店さん ６日は、四国の中古車販売店さん ７日は、茨城県の中古車販売店さん それぞれ事前にご相談の内容や論点は把握できていますので、当日どのようなアドバイスを行うのかはまとめておかなければなりません。 適当にベラベラお話しているようにみられるのですがw、一応事前に資料をまとめて頭の中で整理してから望んでいるのですよ！>面談予定者のみなさん。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年7月31日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.126:「差別化の本質とは？」
差別化の本質とは
このメルマガでも度々出ているフレーズですが、
「差別化を図ろう」
「専門化しよう」
ということを中古車販売店のみなさまに申し上げています。
差別化を行い、他店と違う提案をできるお店、専門店化できるお店は、市場を活性化させ新しいニーズを生み出すことができます。
一例をあげると、スポーツシューズの市場などが該当します。
スポーツ店に行ってみるとわかりますが、今や「スポーツシューズ」などというものは売っていません。
では何が売っているかというと、、男性高齢者用のウォーキングシューズや、小学生専門のランニングシューズ、バトミントン用のシューズ、登山用のシューズ、ランニングマシーン専用のシューズなどが売っています。
素材や機能もそれぞれ違います。
使い方や年齢層など、恐ろしいほどの差別化、専門化がなされています。
歯ブラシにさえも専門化は及んでいます。
奥歯専用や、前歯専用、歯間専用なんていう歯ブラシもあったりします。
以前、朝専用の缶コーヒーの話をしたとおもいますが、そのうち「朝専用の歯ブラシ」なんていうのが発売されるかもしれません。
「朝専用の歯ブラシを使えば、さわやかな息が長時間続きます。その後は「夜専用の歯ブラシ」をどうぞ。歯ぐきに栄養を与え、寝ている間に歯をガードします。ちなみに朝専用の歯ブラシには、朝専用の歯磨き粉をどうぞ！」って感じでしょうかね。。
そんなわけで、巷にはたくさんの差別化、専門化の商品が溢れているわけです。
では、中古車の場合はどうでしょう？
中古車店の差別化というと、価格や価格帯であったりと、価格についての差別化がすぐに思い浮かびます。
「当店はこれこれこういうわけで、薄利多売でやっています。」
「当店は５０万円以下の専門店です。」
といううような感じですね。
価格優位性を持てるということは非常に有効な施策です。他店がやらないようなコスト削減を行い、価格優位性を打ち出すのは一つの方法です。
価格以外の方法で差別化を図るお店もあります。
特定車種の専門店などがそうですね。
「当店はセルシオ専門店です。 セルシオの事なら当店におまかせ！」
これも割と簡単に行える差別化と言えるでしょう。
（そのお店でセルシオを買うメリットを打ち出せればですが）車種の専門化は有効です。
一方、車種や価格以外の箇所で差別化を行っているお店もあります。
アフターサービスや顧客フォローなど、目に見えない部分で努力を重ねて顧客に信頼される経営をされているお店があります。
中古車販売の場合、在庫の種類や価格はもとより、サービス全般についてそれこそ何万通りにも細分化できるほどの差別化の方法が考えられます。
あなたのお店でもすでに「どうすれば差別化できるのか？」を考え行動しているかもしれません。
では、この差別化を一生懸命考えて実行しているお店は成功しているのでしょうか？
案外そうでもなかったりするのです。
以前とある地方の中古車販売店経営者の方が東京に相談にお見えになりました。
「東京で集まりがあるのでぜひ会いたい」とのことで、お会いして色々相談に乗っていたのですが、そのお店の方は、「地域のお店よりできるだけ安くクルマを売ることで差別化を図り集客を行っているお店」だということでした。
メルマガなどでヒントを得て、価格がいかに安いかということをメリットの一番に掲げてブランドを作っているそうです。
「それでも上手くいかないので何とかしてほしい」と。
で、よくよくお話を伺っていると、車両本体価格は安いのだけれど、諸費用で稼ぐのだそうです。
それで「当店は価格を安くして差別化を図っています！」と。
もうね、、本当にどうしようもないお店なわけです。差別化の意味が全く理解できていないので、このようなことを平然と言い放ってしまいます。
つい先日、お店のホームページを見ると、既に404NotFoundでした。
そりゃそうだとおもいます。お客も馬鹿ではありません。このようなことをやっている店からクルマを買い続けることはないわけです。
差別化とは、１日や２日でできることではありません。
あなたのお店が５０万円以下のお店専門店をオープンしても、隣町に４９万８０００円以下専門店ができればあっというまにやられてしまいます。
アフターサービスを強化して差別化すれば、超アフターサービスをするお店ができればみんなそちらに流れてしまいます。
「街の輸入車販売店」と思って経営していると、隣町にもっと信頼できる資本の輸入車販売店がオープンしたとたん、あなたの店は「ただの小さな輸入車販売店」になってしまうだけです。
こういったことを差別化だとおもっていると、お客さまからの信頼を勝ち取ることはできないのです。
サービス面についても同様です。
こんなお店もあります。
経営者がどこかの本か何かの受け売りで、朝礼で社訓か何かを社員と唱和して満足している経営者もいます。
いかにも自分の店は顧客サービスができている店だと思っているようなのですが、実際には顧客フォローなどまったくできていません。
社員は内心イヤイヤ唱和している姿が目に浮かびます。「当店は車検点検のハガキを必ず出しています」といっていうのですが、”ただ出しているだけ”なのです。それで当店は「顧客フォローに一生懸命なのでそのようなことをもっとＨＰでアピールしたいのです。」などと言っています。
このようなお店は、もはや売上も上がることはないでしょう。
では、真の差別化とは何なのでしょう？
それは「信念を貫き、顧客から信頼を得られる」ことだと考えています。
江戸時代から頑なに守り続けている製法で作られた商品が、顧客から信頼され続けて、唯一無二の商品に成長します。
創業以来一貫して続けている顧客サービスの体制がお客に評価されて会社が成長していきます。
新規参入した会社が、一貫したポリシーを持って市場を席捲してゆく。
「差別化の手法」を追い求めているうちは、あなたの会社は大きく成長することはありません。
自分のお店は、自分の顧客に何を提供しているのか？
自分のお店の存在意義は何か？
なぜあなたは中古車販売店を経営しているのか？
そういった信念やポリシーを持って経営していれば、それが顧客から支持され信頼されるようになる。
その結果、あなたのお店が繁盛するのだとおもいます。
差別化は、「そのことをお客に伝えるための手段」でしかありません。
「真の差別化」とは、『あなたのお店のポリシーや信念を正しく伝える為の手段』なのではないでしょうか？
あなたのお店、信念ありますか？
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■編集後記■
自分のポリシーを知ってもらえるようなホームページをもちたい！ とお考えのあなた。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年8月21日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.127:「あなたの会社は「検索される会社」ですか？」
あなたの会社は「検索される会社」ですか？
ためしに、いまから２大検索サービスであなたの会社や主力の事業を検索してみてください。
１ページ目に表示されますか？
いかがでしたか？
ただしく表示されましたか？
たとえば、あなたの会社が東京都の中央区で整備事業（おもに車検）を行っているとしましょう。
その場合、ターゲットとなるお客はどのような検索行動をとるとおもいますか？
「東京都中央区 車検」や、「車検工場 中央区」、「東京都 中央区 車検整備」などで検索するでしょうか。
もしあなたの事業が中古車販売のみであれば、「中古車 中央区」などのキーワードがターゲットとなるかもしれません。
あなたのお店がセルシオ専門店であれば、「セルシオ専門店 東京」などが当てはまるかもしれません。
あるいは、地域の人たちがダイレクトに店名を検索してくれるかもしれません。
あなたのお店のお客と想定されるインターネットユーザーが検索をかけた結果、その検索結果の中にお店の情報は表示されますか？
昨年発売された「インターネット白書２００８」によると、購入のために重要視する情報として「インターネットの利用」というのが突出しています。ＴＶの２．４倍、雑誌の３．８倍の割合で使われています。
」
１日平均３回以上検索する人は６割以上、１時間以上インターネットに接する人は約７５％もいる。という調査結果が公表されています。
何かを購入したりサービスを受けたりする人の大多数がインターネットを利用する現在、もしあなたのお店や行っているサービスがインターネットで検索されなかったら？
それは、この世にあなたのお店が存在しないのと同じです。
たとえば、あなたのお店の商品が車検だとして、「お住まいの地域 ＋ 車検」などという検索にあなたのお店が表示されなかったら？
ここまでではあまりピンと来ないかもしれません。
ではもう少しわかりやすい例で考えてみましょう。
世の中にある情報源は、タウンページしかないとします。
あなたのまわりの見込み客全員が中古車を買うためにタウンページをチェックしています。
日本国民全員がクルマを買うためにタウンページを見ているのです。
その時、あなたのお店だけタウンページに掲載されていなかったら・・・・
考えただけでゾッとしませんか？
タウンページの更新は原則１年に１回。その間あなたのお店の電話は１本も鳴りません。ただの一回もです。
なぜか？
簡単ですね。
お客全員が見るであろうタウンページにあなたの広告が無いからです。
どのお店から買おうか比較検討するときにあなたのお店の名前がないわけですから、当然検討できるはずはありません。
どんなに良いサービスを行っていても、良いクルマを展示していても、問い合わせは入りませんよね。
クルマの購入や、車検点検などのサービスを受ける際にインターネットが使われる可能性が大多数なわけですから、その時にあなたのお店の名前がインターネット上に正しく出てこないということは致命的なことなのです。
よく「ウチはインターネット使わないからホームページはイイや」という経営者がいまだにいるのですが、あなたが使うかどうかではなくて、お客が使うものなのですね。いらないとか言っている場合ではないわけです。
電話やＦＡＸと同じように、それがないとお客が困ってしまうのです。
「ウチの店は検索結果にブログがＨＩＴするからとりあえず大丈夫です。」などと言ってしまう方もいるのですが、ちなみにブログなどは検索結果の中には含みませんので念のため。
精力的に更新しているブログが検索結果にＨＩＴしても、購買行動には結び付きません。
「中央区 車検」や、「大阪 中古車店 ○○オート」などと検索されたときに、「大阪府ではたらく○○オートのブログ」などが検索されて、飼い犬の話やオークション会場のお昼ご飯の写真を見せられても、そこでクルマを買おうと思わないというのは冷静に考えればわかる話なのですが、そのブログからリンクを辿ってお店にきてくれると思ってしまうのが悲しいところです。
このように書くと、「いや、ウチはお客さんから紹介をもらえますから」とか、「チラシや新聞折り込みでお客がきますから大丈夫です」とか、「展示場に並べておけば（たま～に）お客が来ますから良いんです」などという人がいるのですが、もちろんそのような媒体、ＤＭやポスティングなどの効果がないと言っているわけではありません。
むしろ取り扱っているサービスや地域属性などによっては、私もＤＭなどのようなポスティング活動をすることを推奨するケースもあるくらいです。
（実際に私がサポートしている中古車販売店でも、ポスティング活動を地道に行った結果、近所の顧客を取り込んで業績を伸ばしている成功事例があるくらいです）
ただしここで重要なことは、
現在の顧客は、何らかの媒体「ＤＭ・チラシ・看板・顧客の紹介」をフックにして、さらに詳しい情報を求めてインターネットで検索をかける。
といいうことなのです。
わかりますか？
あなたは、自宅近くの駅前でマッサージ屋さんの新規開店のチラシが入ったティッシュを受け取ったとします。
ちょうど肩も凝っていて興味はあるのですが、新規に開店したマッサージ屋さんがどんなおお店がさらに知りたくなった場合、あなたはどのような行動をとるとおもいますか？
「マッサージ店を検索する」のです。
どんなお店か？
だれが経営しているのか？
どんな先生なのか？
価格はいくらか？
その時、インターネット上に該当のマッサージ店の情報が無いとすべてがパァだ。ということです。
現在のお客は、興味があることに対して、まずはインターネット上で「検索行動」を行います。
お金をかけて作ったチラシ
街道沿いの看板
名刺のアドレス
既存客からの紹介
店舗にあるお店の名前
これら全ての広告媒体をきっかけとして、次のステップとして、あなたのお店が検索されたときに適切に表示されるかどうか？
もし表示されなければ、あなたのお店は無くなってしまったものと思っていただいて構いません。インターネットにおいては、あなたのお店は、ユーザーに検索してもらわなければ始まらないのです。
あなたのお店が、インターネット上において検索されるということがいかに重要かはわかっていただけたとおもいます。
では、「どのように検索されたら良いか？」は、わかりますか？
はたしてあなたのお店はどのように検索されたら良いのでしょうか？
次回はその「適切な検索のされ方」について考えてみたいとおもいます。
では！
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■編集後記■ すでにご登録いただている中古車販売店さんや整備工場さんも多いのですが、中古車販売店経営者向けに、『中古車インター販売【店】成功法』というメールマガジンを無料で発行しています。 最近、メールアドレス不備で送信できていないお店が結構な割合でいらっしゃいます。 そういえば最近きていないな？などとお思いの方がいらっしゃいましたら、一度ご確認ください。 メールアドレスなどの変更を行っていらっしゃいませんか？ お心当たりの方はご連絡頂くか、再登録をお願いいたします。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年9月 8日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.128:「インターネットで検索されなければあなたのお店は存在しないに等しい」
みなさんこんにちは。
中古車インターネット販売成功法です。
お客は、何らかの媒体「ＤＭ・チラシ・看板・口コミ」などをきっかけとしてさらに詳しい情報を求めてインターネットを検索する。
前回の内容で、このような顧客行動については理解いただけたとおもいます。
詳しい情報を求めて「検索」されたときに、あなたのお店が見つからなければ、それはお店が無いに等しいといえるわけです。
インターネットの検索結果にあなたのサイトがなければお客はあなたのお店を選択することができません。当然ですね。
なぜ検索されることが重要なのか？それは、「検索するという行動」自体が、お客が自らの手で（能動的に）あなたのお店を知ろうとする第一歩だからです。
（受動的に）広告やチラシを見て、聞いて、興味を抱き、もっとあなたのお店を知ろうと自ら行動（能動的に）する時、初めてお客はあなたのお店を知ろうとする”体制”になります。
クルマが欲しくない時にいくら売り込みをされてもそれは単なる「押し売り」ですが、欲しい車種と時期が決まっていて、購入に関する情報が欲しいとおもっているお客にとって、セールスマンの営業は、それは頼もしいアドバイスと感じるわけです。
つまり「お客が興味をもったタイミングで適切なアドバイスをしてあげればよい」ということになります。
そのための第一歩が「お客による検索」なのです。
お客がインターネットで検索した段階で適切な検索結果が表示され、あなたのお店に「興味」をもったお客を「共感」に変えることができれば、あなたの店は繁盛します。
お客は、あなたのお店でものを買う前にインターネットであなたのお店を「検索」しています。
お客の行動段階をあらわすマーケティング用語に「ＡＩＤＭＡの法則］というものがあります。
オンライン上の顧客の購買行動のプロセスを表す用語ですが、
Attention（注意）
↓
Interest（興味）
↓
Desire（欲求）
↓
Memory（記憶）
↓
Action（行動・購買）
というように定義され、顧客は上記のような流れで購買に至るといわれます。
しかし、インターネットによってこの「ＡＩＤＭＡの法則」に変更が加えられ、今は「ＡＩＳＡＳ」といわれるものが提唱されています。
ＡＩＳＡＳとは、
Attention（注意）
↓
Interest（興味）
↓
Search（検索）
↓
Action（行動・購買）
↓
Share（情報の共有）
ＡＩＤＭＡの行動プロセスの中にSearch（検索）が加えられ、興味をもったものに対して「検索」をして、購入後にはその「買ったという情報を共有する」という新しい行動モデルが提唱されています。
実際にインターネットの世界においてはまさにこの「ＡＩＳＡＳ」の行動プロセスが起きています。
現在のお客は、何か気になるものを見つけた時には、まずは検索エンジンで「検索」してから購買に至り、購入後はその購買したことを「共有」するという行動をとるというわけです。
（「共有」というのは、ここでは口コミなどに置き換えていただいても構いません。つまり「この前インターネットでクルマ買ったの！」などということを友人に言いふらしたり、ブログなどに書き込んで情報を共有するという意味です）
というわけで、お客の購買行動の中に「検索」が加えられているわけですから、いかに検索されることが重要かはわかるとおもいます。
では、具体的にどのように「検索」されたら良いのでしょうか？
「中央区 車検」や、「中央区 中古車」などと検索されているようではいけません。
このような検索語句を「比較検索語句」といいます。
あなたの主力サービスの車検が、「車検 中央区」と検索されていては、いつまでたってもあなたのお店は激しい競争から抜け出すことはできません。なぜなら「車検 中央区」には、同じように検索されている同業他社がたくさんひしめいているからです。
わかりますよね？
あなたの地区で「車検」をサービスしているお店は何店舗あるでしょうか。それらのお店すべてと競合しなければならないからです。
ところが、「ヤマト車検 中央区」ではどうでしょう？
（ヤマト車検の良し悪しは別にして）グッとライバルが減るとおもいませんか？
「中央区 車検」では中央区中の車検業者と戦わなければなりませんが、「ヤマト車検 中央区」では、ライバルはほとんどいなくなるでしょう。
このようなキーワードを「指名検索語句」といいます。
「東京ディズニーランド」を調べるのに「テーマパーク」と検索する人はいませんし、「コカコーラ」を買いたいとおもっている人が「炭酸飲料」と検索しないのと同じです。「炭酸飲料」と検索しないのですから、サイダーもペプシコーラも競争相手になりません。
お客は特定の商品「コカコーラ」を「指名検索」しているからです。
これが指名検索。
あなたのお店やお店の商品が「指名検索」されたことを考えてみてください。
おおむね検索結果の１ページ目、おそらく上位５番目くらいには位置しているでしょう。
もしかすると１番目に陣取っているかもしれません。
「比較検索」されっる場合は、価格などでたくさんのお店と戦わなければなりませんが、検索結果にあなたのお店しかでなければ、比較されようがありません。価格などとは違う土俵で勝負することができるのです。
お店の武器として「比較検索」されずに「指名検索」される対象をもつことです。
車検における「ヤマト車検」のように、あなたのお店のサービスで「指名検索」されるサービスやネーミングを考えてみてください。
- ○○モータースの車検整備「スーパー○○」
- ＡＢＣモータースのボディコーティング「ＡＢＣスーパーコーティング」
あなたのお店そのものが武器であると考えるならば、お客があなたのお店名を検索窓に入力してくれるように販促媒体を戦略的にコントロールする必要があります。
夜中の１時にふとしたことであなたのお店のサービスを思い出し、いてもたってもいられなくなってそのキーワードを入力させるためにはどのような販促活動をすればよいでしょうか？
ぜひみなさんのお店でも考えてみてください。
アイディアと実行力さえあれば比較的簡単にあなたのお店独自の「指名検索されるキーワード」のアイディアができあがるはず。
あとはそれを実行するだけです。
地域でナンバーワンの事業者になれる可能性が十分あります。
がんばってみてください。
次回は、実際に検索された後はどうするか？について考えてみたいとおもいます。
では。
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■編集後記■ 世間は大型連休中。 数年前までは、お正月やお盆休みなどの大型連休中でもインターネットからのクルマの問い合わせは多かったｈのですが、最近はパッタり反応がなくなってしまっています。 つまりみなさんお休みのときにはインターネットなどやらずに違うことをやるようになってきているんですね。 インターネットが珍しかった時には、休みの日にパソコンの前にかじりついていたのですが、いまはインターネット自体が珍しいものでなくなりつつあるということになるのでしょう。 こんな大型連休中は、集客や商談はインターネットにまかせて、みなさんも息抜きをしたほうがよいのかもしれませんね。
あ、インターネットでクルマが売れる仕組みをもっていないお店はそういうわけにはいきません。 まずはその仕組みつくりから始めましょう！
■ でにご登録いただている中古車販売店さんや整備工場さんも多いのですが、中古車販売店経営者向けに、『中古車インター販売【店】成功法』というメールマガジンを無料で発行しています。 最近、メールアドレス不備で送信できていないお店が結構な割合でいらっしゃいます。 そういえば最近きていないな？などとお思いの方がいらっしゃいましたら、一度ご確認ください。 メールアドレスなどの変更を行っていらっしゃいませんか？ お心当たりの方はご連絡頂くか、再登録をお願いいたします。
■中古車雑誌関係者さま・整備振興会や中古車団体関係者さまへ■
■ホームページに、中古車の在庫情報データベースを組み込みたい大規模販売店さんへ■
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2009年9月20日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.129:「中古車店のホームページで一番大事なものは何か？」
『中古車店のホームページで一番大事なものは何か？』
みなさんこんにちは。
中古車インターネット販売成功法です。
さて、早速ですが、前回の続きです。
お客は、何らかの媒体「ＤＭ・チラシ・看板・口コミ」などをきっかけとしてさらに詳しい情報を求めてインターネットを検索する。
思い出していただくために、前回、前々回の内容をお読みください。
さて、
いままでの内容を少しまとめてみましょう。
インターネットユーザーの思考プロセスは、今まで言われていた「ＡＩＤＭＡの法則」から進化し、Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動・購買）、Share（情報の共有）という、「ＡＩＳＡＳの法則」による購入プロセスを得ているということをお話しました。
お客の購入プロセスの中に、インターネット特有の「インターネット検索」という行動が含まれるわけですが、この検索結果をコントロールすることが、現代のインターネットを土俵とした商売の勝敗を左右するポイントになっています。
あなたのお店で車検をやりたいとお客が考えているときに、インターネットで「東京 車検」と検索されてしまっては、東京中の車検業者と戦わなければなりません。
しかし、あなたのお店の車検を「バナナ車検」というパッケージとすることで、お客は「バナナ車検」もしくは「バナナ車検 東京」と検索してくれるようになります。
「バナナ車検」で検索してくれたお客は、あなたのお店で車検を行う他に選択肢がなくなります。
これがキーワード選択の重要性及びキャッチコピー（ネーミング）の重要性です。
「バナナ車検は」必然的にあなたのお店の広告戦術のコアコンセプトにもなり、「いかにバナナ車検を認知してもらえるか？」に焦点を当てたマーケティング戦術を行うことができるようになります。
「比較検索語句」ではなく「指名検索語句」をもちましょう。ということですね。
「指名選択語句」を含んだ正しい商品設定ができれば、何らかの方法でお客にインターネット検索さえしていただければ、あなたの仕事は半分終わったようなものです。
（クルマを売りたいと考えているユーザーに「中古車買い取り」と検索されてしまえば、多くの買取店と戦わなければなりませんが、「ガリバー」と検索してもらえれば、その瞬間にアップルやＴ－ＵＰと競合することはありません。「ガリバーの勝ち」というわけです）
で、お客が、あなたのお店についてSearchしてくれた次のステップは、「ＡＩＳＡＳ」の次の段階、Action（行動・購買）にうつります。
Interest（興味）をもったお客がSearch（検索）した結果、Action（行動・購買）を行うまでには何が必要でしょうか？
先に答えを書いてしまうと、それは（共感）です。
あなたのお店に「興味」をもって検索してくれたお客を、「共感」にかえてしまうような、ストーリーが必要なのです。
車検を受けようとしているお客に対し「バナナ車検」というキーワードで広告を行い、「興味」をもってもらい、「検索」してもらって、
「共感」してもらうためには、「バナナ車検とはどういうものか？」を知ってもらわなければなりません。
そこには「ＳＴＯＲＹ」が必要です。
あなたのお店のホームページには、お客の悩みや問題を、「共感」にまで昇華させるストーリーがなければなりません。
あなたのお店には、ストーリーがありますか？
ストーリーのあるＷＥＢサイトをもつことができれば、お客は、他店と比較検討することなく、あなたのお店だけでActionを起こしてくれるようになるでしょう。
他店がお客からの無理な値引き要求や理不尽な注文で苦労している中、あなたのお店はお客と対等、若しくは優位な立場で商談を成立させることができるようになります。
そのような商談でお付き合いを始めたお客は、この先多くの利益をもたらしてくれるようになるでしょう。
良いＷＥＢサイトというのは、恰好良いサイトや、お店のイメージに合った洗練されたものなのではありません。
中身なのです。
ぜひ、中身のあるＷＥＢサイトを作ってください。
自信の無い人はこちらまで。
他店に自慢できる、ＳＴＯＲＹを持ったサイトを安価で構築いたします。
では。
2009年10月 9日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.130:「インターネットビジネスで負ける人の特徴」
『インターネットビジネスで負ける人の特徴』
みなさんこんにちは。
中古車インターネット販売成功法です。
インターネットビジネスで負けてしまう方には、ある特徴があります。
昨年、とある中古車販売店がインターネットでクルマを売ることにしました。
クルマを売るためにはまずは広告が必要と、無料有料の様々な広告先を調べた結果、手っ取り早くヤフーオークションに出品することにしてみました。
私がその様子を見ていると、そのお店はすぐに価格競争に陥り、ずるずると値段を下げて販売するようになりました。
しばらくすると「インターネットではなかなかクルマが売れませんでした。インターネットは特に安くしないと反応がありませんね。」という感想を残してインターネット販売はやめてしまいました。
一方、同じ土俵で勝負をしている中古車販売店に中には、価格競争に巻き込まれずに今でもその広告先から利益を上げることができているお店もあります。
この２店の差は一体どこにあるのでしょうか？
インターネットの世界で勝負をするということは、あなたの地域の中古車販売店の他に、全国各地の中古車販売店と戦うことを意味します。
あなたが仕入れたクルマは、インターネット上に広告した瞬間、全国の中古車店が販売しているクルマと競合してしまいす。
よく、「インターネットは全国に売れるのでおすすめですよ！」といううたい文句でネット広告の受注を取ったり、ホームページの制作を受注する営業マンがいますが、残念ながらインターネットのマイナスの側面は一切教えてくれません。
そのマイナス面の一つが、販売するクルマがすぐに競合状態に陥り価格競争になってしまうということです。
広告を開始した瞬間、すぐに全国の同車両と競合してしまいますので、あなたのクルマよりかさらに安い価格で販売する業者が必ず現れます。
そこであなたも値下げをするわけですが、その値下げした価格をさらに上回る値下げを行う業者が現れるのにそう時間はかかりません。
そうやってすぐに薄利多売のビジネスモデルに首を突っ込んでしまうようになるわけですが、もうこうなると立ち直ることはできません。
だんだん広告先からの反応がなくなり、最後には問い合わせすらもなくなります。
で「やっぱりネットは売れないなぁ～やっぱりだめだな」とあきらめる様になるわけです。
一方、その価格競争に巻き込まれずにクルマを売ることができるお店もあります。
このお店は、一体どのような工夫をしたのでしょうか？
それは価格競争を起こさない売り方をしたからです。
具体的には、そのクルマの乗り方や整備方法をレポートにまとめて、クルマと一緒に売っていたのです。
売れなかったとインターネット販売を諦めてしまったお店は、 「なぜ自分のクルマが売れなかったのか？」について原因追及をすることなく、販売を諦めてしまったのですが、生き残っているお店は「どうやったら価格競争に巻き込まれずに生き残れるか？」を考えて実行しているのです。
「クルマが売れなかった原因を追及すること」が重要です。
その理由を追及して、原因を突き止め、改善していけるお店だけがインターネットの世界で生き残っていけるようになります。
外野は、「クルマはインターネットで売れるようになりますよ」などと言ってあ
なたの財布に手を突っ込んでこようとします。しかしそんなにあまいものではありません。
インターネット販売で利益を上げようと思えば、全国の中古車販売店と競合することのないようなビジネススキームを考えだし、あなたのオリジナリティを追求し、常に戦っていかねばなりません。
中途半端に戦いを挑むくらいなら、展示場で通りかかるお客を相手に薄利多売の商売をしていた方がもしかすると売れるかもしれません。
そのくらい、今のインターネット販売の世界は厳しいのです。
アメリカのペンタゴンに竹やりを持って突撃してもおそらく勝てないでしょう。
一か八かの正面突破をしてはいけません。ルパン三世のように、頭を使って計画を立案しなければならないのです。
ぜひ、他店には真似のできない販売方法を見つけてみてください。
整備の得意なお店であれば、販売車両にプラスαで何か付加価値をつけられませんか？
長い保証を付けるのでも良いでしょうし、販売しているクルマに差別化できる整備を施しても良いでしょう。
架装を得意としているお店は、ノーマルなクルマに架装を施して売っても良いでしょう。
キャンピングカーや改造車を扱っているお店がわかりやすいかもしれません。
（最近脚光を浴びているキャンピングカーなどは典型的な差別化です。もうあのようになると、同車種と比べることができませんので大きな差別化になります。さらに参入障壁も高いですよね。）
いきなりあそこまでできなくても、店オリジナルの商品やサービスをつけられれば、他店他車種と競合比較されにくくなります。
サービスで価格競争を防止することもできます。
例えば同じ５０万円のクルマでも、永年故障時全国引き取り無料で修理工賃も無料となれば、どちらのお店からクルマを買うでしょうか？
他店にマネのできない強い特技を持つことです。
ホームページ制作業者に「インターネット販売を始めませんか？」とそそのかされてホームページを構築しても、挑戦して１ヶ月２ヶ月しても成果が出ない．．．。
で、その結果、徐々に広告費を捻出するのがもったいなくなり、儲からない・売れないからと辞める。
これでは絶対に軌道に乗せることはできません。
私のところにも中古車販売店の営業マンなどから相談のメールをいただくのですが、お話を伺うと、インターネット販売を行う際の設計図がないことがほとんどです。
広告方法もクルマの販売方法も、行き当たりばったりの思いつきの施策であることがほとんどなのです。
「費用対効果の高いと言われる広告先に広告を出す。」
「売れないからと価格を下げる。」
「それでも売れないからと広告先を変えてみる。」
「最初は良かったけれどすぐに反応が無くなりまた悩む。」
そうやっているうちに、気づくとインターネット販売には注力しなくなり、気づくと元のお店のまま。。こんなお店がとても多いです。
相談にいらっしゃる読者の方もいらっしゃるのですが、その場合は、お店の状況を伺った上で、インターネットでクルマを売るための設計図を作るお手伝いをすることがあります。
インターネットでクルマを売るための設計図というのは、カーナビのルートを決めるようなもの。
目的地を定め、その目的地にはどのルートを通ったら良いかを一緒に考えます。目的地があまり遠い場合には、中継地も定めます。
そうすることで、（時間はかからるかもしれませんが）確実に目的地に行くことができます。
行く先も、ルートもわからないドライブは大変つらいものです。
インターネット販売を成功させるためには、この「成功の地図」を作ることが一番重要なのかもしれません。
あなたは「成功の地図」をもっていますか？
（もっともその地図通りに走り始めないとゴールにたどり着かないのですが・・・）
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■編集後記■
１回２回のやり取りで終わってしまうお店もありますし、何ヶ月にもわたりメールのやり取りを行ったり、上京されて面会される方もいらっしゃいます。（その前に１つの返信もないお店もありますが・・） そんな中でも、切実な相談に対して一生懸命返信をしてもお返事の無いケースはとてもがっかりします。 お問い合わせ頂くのはうれしいことなのですが、労力に見合わないことがたまにありますので、最近は一回目の返信はあまり熱が入らなくなってきました。実はこれ、私の個人的な悩みだけではありませんで、みなさんのメールの返信にも当てはまるのです。 次回は問い合わせに対するメールの返信術について書きたいとおもいます。メールの返信率が悪く、お客のメール対応に苦慮しているお店は必見です。メールの返信率が悪い理由について考えてみましょう。 では！
■ すでにご登録いただている中古車販売店さんや整備工場さんも多いのですが、中古車販売店経営者向けに、『中古車インター販売【店】成功法』というメールマガジンを無料で発行しています。 最近、メールアドレス不備で送信できていないお店が結構な割合でいらっしゃいます。 そういえば最近きていないな？などとお思いの方がいらっしゃいましたら、一度ご確認ください。お心当たりの方はご連絡頂くか、再登録をお願いいたします。
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2009年11月10日 c-c-t.com | 個別ページ
