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Vol.141：「納車時にどのような仕掛けを施すか？」
さて、、
「納車」についてです。
みなさん「納車」はどうしていますか？
え？「ただ納車するだけ」ですって？？
中古車インターネット販売成功法です。
こんにちは。
きっとみなさんのお店ではただ納車するだけなんていうことはないとおもいます。
きれいにクルマを洗って、ガラスコーティングもかけて、花束だって用意してお客様をお迎えしていることとおもいます。
車検証のカバーはオリジナルだし、ディーラーみたいに名刺だってはさんでいます。
お客をお迎えする気も十分、もう「これでもか！」という気持ちで納車に挑んでいるのではないでしょうか。
もちろんこれだけでも十分かもしれません。
巷にはこんなことさえもやっていないお店が沢山ありますからね。
でも・・本当にこれで十分でしょうか？
では、「納車」とは”お客にとって”どのようなイベントなのでしょうか。
「新しいパートナーとのスタート」
「相棒との結婚」
「お客とのコミュニケーションの始まり」
そうですね！どの回答も正解です。
これらの回答は特定の読者さんにアンケートを行った時に得られた回答なのですが、どの読者さんも、納車は”お客さんを祝うためのイベント”と考えているふしがあります。
>>「納車」とは”お客にとって”
先ほど納車は”お客にとって”、と書きましたが、果たして納車はお客だけのものでしょうか？
実は、「納車」には、「お客にとって」の納車と、「お店にとって」の納車と、２つの側面があるのです。
お客にとっての納車については、みなさん良くお分かりだとおもいます。
キレイに洗車してお迎えしたり、サービスで外装をピカピカに磨いてあげたり、お客が喜ぶイベントを仕掛けるのが「お客にとっての納車」です。
では「お店にとっての納車」というのはどういうことなのでしょうか。
「お店にとっての納車」とは、
「次にクルマを買ってもらうためのセールスの場」
「友人を紹介してもらうためのセールスの場」
「車検入庫をいただくための予約の場」
であったりします。
つまり、お店にとっての納車とは「セールス活動の場」なのです。
みなさんパソコン買ったことはありますか？
アマゾンで本を買ったご経験は？
パソコンを買うと、自宅で開封すると沢山の販促物が入っていますよね？
インターネット回線のセールスチラシや、ウィルスソフトのセールスチラシ、設定で困ったときのためのサポート紹介など、１０数種類ものチラシなどが同封されてくるとおもいます。
アマゾンで本を買うと、色々なチラシが同封されてきます。
クレジットカードの請求書も同様です。
お客にとって、新しいパソコンが届く日は、新品のPCを開封する楽しい瞬間ですが、お店にとっては追加の売り上げを上げるためのセールスの場所なわけです。
お客にとっては今月いくら使ったのか？を知る請求明細書の郵送でも、お店にとってはリボ払いに切り替えてもらったり保険に加入してもらったりする販促の場所なのですね。
お客にとって新しいクルマがやってくる楽しいイベントの「納車」も、お店にとっては次のお客を紹介してもらう絶好のセールスタイミングだったり、車検の確約をもらうための営業だったり、エアロパーツを販売するための場所だったりするわけです。
あなたのお店では、納車の日にセールスを行っていますか？
実は満足度の高い一番追加売り上げが上げやすいタイミングなんです。
ぜひ、納車の時に次の売り上げを上げるためのセールスができるようになりましょう。
では、具体的にどんなことをすれば良いのでしょうか？
私が中古車販売店にアドバイスする一例をお話いたします。
例えば「顧客紹介カード」などは非常に有効です。
お客を紹介してくれたら、何か割引をしてあげたり、特典を与えるような制度を考えてみてはいかがでしょうか。
あるお客がクルマを１台買うと、少なくても１０数人に自慢をするというデータがあります。
その時にあなたが同席できれば一番良いのですが、納車したクルマの行く先にず〜っとついている訳にはいきません。
そういう時に威力を発揮するのが紹介カード。
誰かがクルマを買えば、その友人がはじめてクルマをみた時に
「おっ！クルマ買ったの？へぇ〜良いクルマだねぇ。。で、どこで買ったの？」
という会話が十中八九繰り広げられるわけです。
そんな時にあなたのお店を紹介するツールがあれば、
「そうなんだよ！ここで買ったんだよねぇ！（紹介カードを見せながら）。結構良い店だったよ！紹介してやろうか！？」
という風にセールスが進行していくわけです。
他にも色々ナイスな販促ツールがあるわけですが、みなさんもぜひアマゾンで本を買ったり、パソコンをネットで買ったりしてみてください。
勉強になることが沢山あるとおもいますよ！
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来週は、四国から中古車販売店さんがご面会予定。既にお顔を拝見している方ですので安心して面会できます。 週中には、メルマガを読んでいただいている和歌山県の中古車販売店さんが、はじめてお見えになります。 日比谷のいつものところでお会いするのですが、初めての方との面会はいつも楽しみ。 はたしてどんなお話になるのでしょうか？
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2010年6月 4日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.142：「他人にすすめられる中古車点を目指す為には」
先日、とある中古車販売店に、ひとりのお客がやってきました。
そのお客は、はじめからそのお店でクルマを購入することを決めて来店しているようです。
その店でクルマを買う前提で来店しているのですから、問題は何を買うか？だけなので、商談はとてもラクチン。
在庫車に欲しいものはありませんでしたので、あとはオークションなどで探すのみ。
まもなく車種と予算も決まり、そのお客さんは無事クルマを購入することができました。
みなさんのお店では、このようなお客さんはどのくらいの割合でいますか？
（え？いないって？？）
そうですか、いないですか。。
残念ですね・・・。
もしあなたのお客さんがこのような商談ばかりであったならどんなに楽しいでしょうか。
いつもご愛読ありがとうございます。
中古車インターネット販売成功法です。
冒頭のお客さんですが、私がホームページの制作を支援しているお店の中での出来事なのです。
「あなたのお店でクルマを買うために来ました」
とお客が言ってくれるという、カー○ンサーや○oo-netだけで売っているお店では信じられないようなケースが頻発しているお店があるのです。
んで、そのお店のお客がなぜそのお店で買うことを前提で来店するのか？ということですが、これには、ある「キーワード」があります。
先ほどのお客は、以前からクルマを買いたいと考えていました。しかし、巷の中古車販売店には良い印象を持っていなくて、ディーラーで新車を買おうか、ディーラーの認定中古車を買おうか悩んでいたとのこと。
そんな相談を、何人かの友人にしたそうです。
「クルマを買いたいのだが、信頼できるところで買いたい」と。
そうしたところ、何人もの友人は、自分の買った所をすすめてくれたり、規模の大きい中古車販売店をすすめてくれたり、インターネットで欲しい車種に強いお店を調べてすすめてくれたりしたそうですが、ある友人Aさんはこのように言ってそのお店をすすめてくれたそうです。
そのお客は、そのAさんの言ってくれた言葉を信用し、そこで欲しいクルマを探してもらう気持ちになったようなのです。
では、そのAさんはどのようなことを言ったのか？
Aさんは友人にこういいました。
「○○町にある○○○という車屋はすごく良いお店だよ。お客の身になってクルマを探してくれる。僕もそこで買ったし、友人知人の紹介も安心して出来る。
自分の子供や義父も実際に○○○でクルマを買っているよ。」
お客は、このAさんの最後に言った言葉に共感し、そのAさんにそのお店を紹介してもらえるように頼んだのです。
もうおわかりですね？
答えは「身内（家族や自分の子供）に紹介しているということ」です。
例えば、あなたがガンにかかっていて末期にあるとします。
手術をする、しないという選択を迫られることになったとしましょう。
あなたは担当医にこういいます。
「先生、手術をするべきですか？それともこのまま様子をみますか？
もし先生の奥様がこのような状態なら、先生はどうされますか？」
その時先生が「自分の妻た子供がこの状態であれば、私は絶対に手術をしません。理由はかくかくしかじかです。」
といわれたら、あなたは自信を持って手術をしないという選択肢を選べるような気がしませんか？
例えば、あなたは最愛の人にプレゼントを考えているとします。
お店にいって、店員さんに相談します。
「最愛の人にプレゼントを考えています。店員さん。あなたならどちらをプレゼントしますか？」
その店員さんが
「私なら彼氏にこれをプレゼントしてもらいたいです。理由はかくかくです。」
「私ならこれを母親にプレゼントしたいです。なぜならしかじかです。」
と言ってくれれば、安心してその商品を選べると思いませんか？
もうわかりましたね？
そのお客が共感したキーワードというのは、友人知人や親兄弟。
つまり「家族」に紹介できるかどうか？
だったのです。
きっとみなさんも思い当たるふしがあるはずです。
自分の母親に何かを紹介するときに、いい加減なお店やテキトーなサービスをするお店を紹介しませんよね？
あなたのお店は「自分の家族に紹介できるお店かどうか？」
あなたのお店が選択されるかどうかの大きな基準になるのが、この身内に対する紹介度。
この数値が高ければ高いほど、良い評価を得られているといっても良いでしょう。
もっというと、「家族を紹介してもらう」という実績をドンドン作って、それを意図的にアピールすることで、さらなる紹介の輪を広げることができるようになるのです。
もちろんこれは商談の最中にも威力を発揮します。
私は、レストランなどで、オーダーを取りにきた店員さんのおすすめを注文することがあります。
「あなたなら何を頼みますか？」
「あなたのおすすめは？」
と聞くわけです。
答えは大きく分けて２つに別れます。
「え〜っと、、どれもおすすめですよ。」と自信無くいう店員と、「はい！私はこの店の○○○が大好きです。お客様の好みに合うかどうかはわかりませんが、○○○はとってもおいしくて、一番の好物です！」
前者の場合は、もうその店員とはコミュニケーションは行わずに自分で注文しますが、後者のような店員さんの場合は、自分の好みでなくてもそれを注文してみます。
クルマの商談でも同じようなことがあります。
今度は逆の立場ですね。
あなたは、店員としてお客から質問を受けます。
「もしあなたならこのクルマを買いますか？」
「もしあなただったら、どちらを買いますか？」
さてさて、、このような時にあなたは的確な答えを言えるでしょうか？
「はい！私なら、これを買います！なぜなら○○○だからです。
「ええ。お客さんと同じく、私も○○を選びます。」
「もし自分の母親にクルマを買うなら、私はこちらを選びます。それはかくかくしかじか・・・」
あなたは、自分で売っているクルマを、自分の親兄弟にすすめることができますか？
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そういえば、数ヶ月前に東京にインターネット販売の相談でお見えになった鹿児島県の中古車販売店の社長さんがいらっしゃったのですが、その社長さんとは一緒にインターネット販売を行うことになりまして、新橋のホルモン専門店にいったんですね。（なんで初対面なのにホルモンに行ったのかというと、その方のブログでホルモンが好きと書いてあったからなのですが） そのお店で、私は店員さんに聞きました「おすすめはなんですか？」と。 そいうしたところその店員さんは間髪入れずにこういいました。「私の一番のおすすめは生レバです！もう最高です。私もホルモンが好きでよく食べるのですが、この店のホルモンが一番です。実はこの店の生レバが美味しすぎてここで働くことにしたんです！」 もうこうなると、価格の問題ではなくなります
あなたのお店でもぜひ応用していただきたい。 「お客が自分の親にあなたの店を紹介してもらうためにはどうすれば良いのか？」
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2010年6月17日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.143：「クルマ屋が見込み客が集まる○○の方法」
あなたのお店が儲かるようになるためには、どのような努力が必要でしょうか。
それは、
お客を丁重に扱うことでもなく、
良いクルマを安く売ることでもなく、
アフターフォローをしっかりやることでもありません。
お店が儲かるようになるためには「見込み客を集めること」です。
見込み客さえ集まれば、あなたのキラートークでセールスすることができます。オークションポスのスロットルレバーを見せびらかして、購買意欲を誘うこともできますし、「昨日見た人が前向きに検討しているんですけどねぇ。。今日内金入れてくれたら押さえときますけど。」というスペシャルトークを繰り出すことも可能になります。
極端な話、クルマという商売道具が無くても、見込み客さえいればクルマは売ることができるのです。
では、その見込み客を集めるためにはどのような方法があるでしょうか？
考えてみましょう。
「ホームページ」
「チラシ」
「新聞折り込み」
「ダイレクトメール」
「看板」
「合同展示場に出店」
「紹介」
「口コミ」
「新聞掲載」
「訪問営業」
「ブログ」
「ツイッター」
「ミクシィ」
「フェイスブック」
「ネット広告」
「雑誌掲載」
「検索サイト」
「ヤフオク」
「ショッピングモール」
「電話セールス」
こんな所でしょうか？
もっと考えればいくつも出てくるとおもうのですが、クルマが売れているお店は、この内の何をやることで売れるようになったのだとおもいますか？
答えは「全部」
全部やることです。
全部やることで、クルマは売れるようになります。
では、クルマが売れていないお店は、どうしているでしょう？
実は、そんなお店も、これらの集客方法を一応全部やっています。
クルマが売れるお店も売れないお店も、これらの集客方法を全部やっているのに、どうして売れる売れないの差が出るのでしょう。
それは、「一貫性があるか無いか」にかかっています。
これらの集客方法を行う際に何が大事かというと、一貫性を持って集客することです。
例えば、チラシでEオイルのキャンペーンを行って集客しようとして、ダイレクトメールで車検を割引価格で広告して、電話で保険を売ろうとしているから売れないのです。それぞれの集客方法に一貫性が無く、その時の思いつきでチラシやDMを作ったりします。それぞれがバラバラに活動するため、力が分散してしまいます。
一方、クルマが売れているお店は、これらの集客方法に一貫性を持たせています。
各広告手法の目的を「見込み客を集めること」と位置づけた場合、それぞれの手法のゴールは、見込み客を見つけることに統一します。
で、、「ホームページ」に、見込み客を誘導するのです。
チラシも、DMも、ティッシュ広告も、合同展示場も、電話セールスも、ブログも、ポスティング活動も、どれも全て「ホームページを見てください！」とすることです。
そして、ホームページで、「見込み客自ら手を挙げてもらう仕組みを作ること」です。
お店の看板をどうしようか？何色が良いか？どんな大きさにしようか？営業時間を入れようか？
そんなことで悩んでいても何にもなりません。
せいぜいカンバン業者に当たり障りの無い当たり前の看板を作らされて終わりになることでしょう。
満足するのは、カンバン業者と戦略の無いあなただけです。
その看板を設置する目的は何か？
を考えてみてください。
看板では、HPに見込み客を誘導させるわけですから、どのような看板にしなければならないのかということが必然的にわかるようになるはずです。
広告というものは、目的を定めて行わないと失敗します。
「その広告を打つ目的は何か？」をよく考えて、集客活動を実行してください。
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もうすぐエコカー減税終了です。ようやく専業店の反撃のタイミング。そのタイミングで戦えるようにみなさんは準備をはじめてくださいね！
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2010年7月 6日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.145：「継続は力なり」
みなさんこんにちは！
中古車インターネット販売成功法です。
いつもご愛読ありがとうございます。
猛暑、酷暑、激暑の中、みなさまいかがお過ごしでしょうか。
暑くてまともな思考も難しい状況ですが、もうすぐ夏枯れ８月も控えていることですので
なんとか頑張って乗り切っていきたいですね・・。
最近の中古車販売店は、１０年前からのインターネットの爆発的な普及のおかげで
たくさんの販売ツールを使いこなす必要があります。
メールをはじめとしたパソコンの操作スキルも必要となりました。
意外とここで躓いている人が多いですよね。「パソコンの設定が上手くいかない」「メールが送信できない！」
などのトラブルのご相談も多いです。
パソコンなどの電子機器オンチにはつらい時代となりましたね。。
パソコンの操作はなんとかなっても、多種多様な広告ツールを使いこなさなくてはなりません。
インターネット上のバナー広告をお願いしたり、相互リンクをしてみたり、顧客あてにメールマガジンを配信する必要もあります。
mixiやフェイスブックなどのＳＮＳも行わなくてはなりませんし、日本的にはブログの更新も、もはや必須となりつつあります。
また、最近ではtwitterでつぶやかなければなりません。
インターネット広告を始めると、あまりにも沢山のオンライン上のツールがありすぎて、何をどう使えば良いかわからなくなってしまうでしょう。
特にブログなどはそうです。
当初、ブログというのは日記サイトだ。と言われていたために、日記を書かなければならないと、一生懸命家族や子供のことを書くわけですが、はたして集客効果はあるのか？と自問自答しながら続けている中古車販売店は沢山いらっしゃいます。
もちろん、オンラインだけではありません。
チラシも制作して配布しなければなりませんし、ダイレクトメールの発送をする必要もあります。
とにかく、今の中古車販売店は、一昔前の車屋さんと比べて非常に沢山のツールを使って営業活動しなければなりません。
そこで生じる問題は大きく分けで２つあります。
まずは「何をどういう順番で行うか？」
自分のお店がインターネット販売を強化するにあたり、何をどういう順番で行うのか？について正しい知識が無いため、
なんでも手当たり次第に行ってしまうお店があります。
ホームページが必要だからと本屋で買ってきた参考書を片手に何とかホームページを立ち上げ、次はＳＥＯが必要だからと
バックリンクを購入し、その後も何十、何百時間も悪戦苦闘した上にどうしようも無くなってしまうパターン。
もうこうなるとどうにもなりません。
一からやり直しです。
インターネットへの参入は、正しい順序でステップアップしなければなりません。
次の問題は、「継続すること」です。
昨今のインターネット販売は、よほど広告手法や車両、値付けなどに優位性が無い限りは、成果がでてくるまでに一定の時間がかかります。
ほとんどのクルマ屋さんは途中であきらめてします。
それをあきらめずに続けることが出来たお店こそが、確実な成果を得られることができるようになります。
といっても、正しい順序でインターネット販売に参入すれば、その苦労はそれほど大変というわけでもありません。
ただ重要なことは、「続けること」などでです。
ブログを書くのであれば、１週間に２回は必ず書くようにすること。
ブログの内容に問題が無ければ、１年後にはファンができて、お店に集客できるようになります。
インターネット広告も１カ月２ヶ月反応が無かったからと言ってやめないこと。
スタートアップ当初から、その分の広告宣伝費はコストとして計上しておくべきです。
そうすることで、多少反応が無い期間があっても右往左往せずに済むのです。
ところがみなさんこれができない。
某インターネット広告をするようアドバイスしても、１、２カ月何も反応が無いとやめてしまいます。
こうなるとなかなか継続した成果をだすことができません。
「継続は力なり」
ぜひ、正しい手法を正しい順番で。
あきらめずに続けてください。
次回はそうやってインターネット販売の進出に成功した某中古車販売店についてお話したいとおもいます。
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ヤフーＪＡＰＡＮがＹＳＴからＧに乗り換えますね。。 この話題については各所で語られていますが、実際に中古車店はどうすれば良いかはなかなかネット上には正しい情報は公開されません。この検索エンジン対策については中古車販売店限定のメールマガジン「中古車インターネット販売【店】成功法」で近いうちにＳＥＯの現場の話題をお教えしたいとおもいます。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2010年7月28日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.146：「継続は力なり２」
みなさんこんにちは！
中古車インターネット販売成功法です。
いつもご愛読ありがとうございます。
中古車販売店がインターネットを使って販売を成功させるためには、
「正しい手法でサービスを行い、それを継続させること」
です。
一昔前は、goo-netやカーセンサーに広告だけをやっていれば良く、
クルマで勝負するだけで戦える時代で良かったわけですが、
双方向のコミュニケーションツーツであるインターネットの登場で、それだけでは戦えなくなくなりました。
では、現在はカーセンサーやgoo-netに広告する他にどんな広告手段があるのでしょうか？
「ホームページ」
「ブログ」
「メールマガジン」
「ツイッター」
「ミクシィ」
「フェイスブック」
「バナー広告」
「相互リンク」
「キーワード広告」
「SEO対策」
「ウィジェット広告」
「クラシファイド広告」
「オークション出品」
「ショッピングモール出品」
「チラシ」
「新聞折り込み」
「ダイレクトメール」
「看板」
「合同展示場に出店」
「紹介」
「口コミ」
「新聞掲載」
「訪問営業」
「雑誌掲載」
「電話セールス」
「法人営業」
インターネット広告以外も入っていますが、、
とにかく今は、雑誌に広告を出稿する以外にこれだけ多くの広告手法が存在するのです。
さて・・・あなたは、これだけある色々な広告手法を使いこなして正しくアプローチすることができるでしょうか？
あなた一人で。
無理でしょう。
これらのツールを全て使いこなすなんていうのは、それぞれの専門家か束になってかからない限り無理。
各広告手法ごとに専業で活動している専門家必要なくらいですから、
それぞれのツールを正しく全て使いこなすというのは、それこそ時間がいくらあっても足りません。
それをやろうとしてしまうからこそ、自作のホームページを夜なべして作っても反応が出ず、広告も中途半端で終わってしまうのです。
あげくの果てには顧客サービスもおろそかになり、来てくれたお客を何とか対応するだけになってしまうという、典型的なパターンに陥ってしまいます。
クルマを売るのが本業であるはずのみなさんが、全て一人でこなすのは無理なのです。
だからこそ、適切なアドバイスをしてくれる人を探し、取捨選択し、あなたのお店に合った方法で辛抱強く営業していく必要があるのです。
このメールマガジンの読者でもある中古車販売店で、大分県にとある中古車販売店があります。
名前を「○○モータース」といいます。
中古車販売店というか、整備工場と言った方が良いかもしれません。
このお店は、現在でこそ継続的にインターネットを使って毎月毎月確実に利益を上げていますが、
今から３年前に私にご相談を頂いた時は、インターネット販売は行っておらず、在庫車の販売に苦しんでいる状態でした。
それが今では、自社の得意とする車種やカテゴリーを見つけ出し、インターネットを使って確実に販売できるようになりました。
もちろん、１ヶ月や２ヶ月でできたわけではありません。
半年、１年単位でやるべき事を行い、実行していった結果です。
やり方さえ合っていれば、あとは努力することで必ず販売できるようになります。
問題はその方法です。
では、その「○○モータース」はどのような方法でインターネット販売を成功させたのでしょうか。
このお店から私の元に相談のメールがあったのは、平成○年の○頃でした。
当時、そのお店の状況は、大きな敷地に数十台在庫を置けるスペースがあったのですが、
その敷地を使いこなすことができずに、敷地の奥には廃車のクルマなどが放置されている状態でした。
社長は、地元のオークションからクルマを買ってくるのですが、安く仕入れようと思うあまり
結果的にあまり程度の良くない安かろう悪かろうという在庫状況になってしまうという悪循環になっていました。
それでもこのお店の経営陣は、「自社のお店を変えたい！」「強いホームページを持ってインターネット販売に進出したい！」
という強い意志をもって私の元に相談のメールをしてくれました。
お店のインターネット販売のアドバイスを行うこととなり、まずはクルマが売れるようになるホームページを構築することになりました。
私はお店に訪問し、お店のコンセプトを一緒になって考えました。
ホームページ作りで一番大事な事は、「お店のコンセプト作り」です。
コンセプト作りとは、自分の店はどのような店なのか？を定めること。
「差別化」ともいいます。
この、コンセプト作りを一生懸命お店の経営者と一緒になって考えます。
お店のコンセプトといっても色々あります。
販売車両に対するコンセプトもあります。
サービスに対するコンセプトもあります。
販売員に対するコンセプトもあります。
それぞれのコンセプトを複合的に考えて、お店のコンセプトを定めます。
「○○モータース」とはどのような特徴のあるお店なのか？ということです。
これは、１０分や２０分で終わる事ではありません。
私とお店の責任者とで、時に激論を交わしながら定めていきます。
クルマが売れるようになるホームページで重要なことは、デザインや色味ではありません。
【コンセプトが正しくわかりやすく信用するに値するようなデザインで表現できているか？】なのです。
それができる制作会社は強いです。
中古車、整備業界の特徴を明確に定められるホームページ制作業者は全国的に見てもあまりないとおもいますが、
そういう業者と作り上げたホームページは、決して他店に負けません。
また、その「お店のコンセプトと売れる仕組み」は一見しても同業他社には理解できませんので、
表面上はホームページをマネされる事はあっても、「クルマが売れる仕組み」は横取りされることはありません。
じっくりディスカッションして定めたコンセプトに基づいてホームページを制作するわけですが、
作って終わりではありません。
ホームページ公開直後に、再度お店に訪問して、こらからどのようにしてお店をブランディングし売り上げを上げて行くか？
についてのロードマップを一緒に描きます。
売り上げを上げるロードマップとは、
ホームページ公開後半年間は何をやって、
その後はこれをやって、
１年経ったらこの広告をはじめて、
その後はこれをやって・・
と、どんな風に営業して、広告して、顧客サービスを行って、お店はどのように改装して、などと
インターネット販売、顧客フォローの方法、実店舗での接客対応など、
お店の経営手法にいたるまで二人三脚で改善して実行しています。
この「○○モータース」の改革の全貌はここでお話することはできませんが、
みなさんの店でもできることがありますので、その一部をお話します。
まず、「○○モータース」をインターネット販売で成功させるにあたり私がはじめたことは、オークションサイトに出品することでした。
半年から１年かけて、インターネット販売について体験してもらおうと、コストのかからない広告方法を選択し実践してもらいました。
その出品方法にもカンタンなノウハウがありますので、お店の販売方針によって若干のアレンジを加えながら出品のアドバイスを行います。
何しろ「○○モータース」店頭にあるクルマは売りづらいクルマばかりが数台しかありませんでしたので、
正直、最初の１台を売るまでには苦労しました。
売れない月が続きました。
最初はお店の担当者も自信がありませんので、１ヶ月間何も広告しないなど、オークションに出品することに疑心暗鬼になっていることもありました。
当然、その月の単純収支はマイナスです。当然です。売れないのですから。
でも、あきらめることなく続けました。
月に１台、売れる月も出てきました。
逆に、数ヶ月間販売ゼロの月もありました。
１台売れるごとに、インターネットで販売しやすいクルマを検証して、仕入れにチャレンジしてみました。
すぐに売れるクルマをありましたし、なかなか売れずに値引きを繰り返したり、損切りせざるを得ないクルマもありました。
でも、「○○モータース」の担当者は、１台仕入れる度に、販売方法のアドバイスを求めてメールをくれて、一生懸命努力をしました。
私も、その都度色々なアドバイスを行いました。
そうして１年半経ち、気付くと大分県から九州地区、また関東一円からも問い合わせをもらえるようになり、クルマを売る事ができるようになってきました。
徐々にです。しかし確実に収益が出るようになってきました。
私はその様子を東京で見ていて、自分の頭を飛び越えて千葉県のお客さんに在庫車を売る事ができるようになった事で一区切りと考えました。
大分県の中古車販売店が、千葉のお客さんにWEBサイトだけで信用して頂き注文を受けるのですから、もう大丈夫だろうと。
「○○モータース」は、オークション単体でプラス収益となった事で、次のステップへ移ることにしました。
これはもちろん、単純にオークションへ出品すれば良いというものではありません。
ホームページやメールのやり取り、電話対応まで、お客に信頼される仕組みが出来て機能することです。
そして、昨年、ボリュームを持たせる為に雑誌広告への参入を決めました。
よく、規模の小さいお店がインターネット販売に進出するにあたり、いきなり雑誌広告を掲載してしまうお店があります。
雑誌広告は、広告の王道ですので、広告出稿すること自体は良いのですが、ネット販売の経験が浅い故に
その後どうして良いのかわからなくなってしまって思うような成果が出せないケースがあります。
そういうお店は大体、キャパシティオーバーです。
インターネット販売のスタートアップは、お店に合った、身の丈に応じた広告方法でスタートすることが重要です。
クルマが売れるホームページさえ持っていれば、そのプラットフォームを使って次の広告にチャレンジすることができるようになります。
そうやって、徐々に広告費と販売台数のバランスを取りながら、販売台数を拡大して行く事が、コツです。
「○○モータース」は既にオークションで成功していますので、雑誌広告でも失敗しようがありません。
広告を複数行う事で、全てに厚みが出てボリュームアップしますので、問い合わせ・販売台数・利益ともに２倍以上の伸びを記録しています。
そして今年は、次の段階の広告を行うべく準備をしている所です。
おそらく今までの成功基盤がありますから、かけた広告費以上の利益を回収する見込みを立てて準備しています。
○○モータースには、今年の前半に経営アドバイスで訪問しましたが、インターネット販売以外にも同時並行で
顧客管理の方法やチラシやダイレクトメールなどの手法を教えています。
担当者は、その都度すぐにチャレンジして実行してくれていますので、これも徐々に成果が出てくるでしょう。
こうなってきますと、今までの投資分を刈り取る時期にさしかかります。
よく、今月かけた投資効果をその月に回収してしまおうと焦ってしまうお店が多いのですが、それは間違いです。
このような考えに陥ってしまうと、今月１万かけてクルマが売れないと
それで「もうダメだ～」と思ってしまう思考状態となってしまい、結局諦めてしまう結果となります。
こういう思考状態のお店は、なかなか上手くいきません。
インターネット販売のための広告費や投資金額（勉強代も含む）の回収イメージは、
２次曲線で回収するように考えなければなりません。
グラフ右 ＝ 現実のコスト回収曲線
このギャップが広告をあきらめてしまう一番の原因です。
コストを回収できない月が続くときに、あきらめてしまうのです。
かかるコストを初月から回収しなければもったいないと考えてしまうと、
数ヶ月でイヤになってしまいますが、実際には、年単位で考えなければなりません。
かけた広告費は、後半に芽が出て一気に回収するイメージをもってください。
かけたカネをすぐに回収しなければもったいないと考えてしまう経営者は、
焦ってしまって途中で諦めたり、短期的な儲けしか考えることしかできずにその場しのぎの場当たり的なことしかできません。
投資金額の回収イメージは、野菜や穀物などの販売スキームに似ています。
畑を耕し、種をまき、水をやり、肥料を与え、干ばつをやり過ごし、台風に耐え、ようやく作物が実ります。
作物は、一番高く売れる所まで待って、一気に刈り取って出荷しカネに変える手法ですよね。
それまでには、土地代や肥料代、水道代などのコストがかかります。
しかし、秋には現金になることを信じているからこそ、その間は売り上げゼロでも頑張れるわけです。
春に種を蒔いたばかりの野菜を、翌月に売れないからと言って焦ってしまってはきっと上手くいかないでしょう？
秋には実ると信じて地道に世話をしてあげなければならないはずです。
インターネットも同様。
”正しい方法”で行動してさえいれば、一気に回収できる時が来るのです。
問題はその時まで忍耐強く継続できるかどうか？なのです。
しかし、クルマの販売はボーナスがあります。
作物の場合は、１００個の種をまいても、そのうち１個が急激に育って３日で実がなる。。などということはありませんが、
クルマの販売の場合はそれが起きるのです。
ですので、稲作よりか初期投資額の回収は容易でしょう。
現在○○モータースとは、車両のインターネット販売以外に第二第三のビジネスプランを打合せ中ですが、
今度は車両販売以外に次の収益柱をインターネットを使って立てるべく一緒に打合せをしています。
こうなると、インターネット販売の成功と同時にこれらの相乗効果、複合効果で、
新車、板金、車検などのボリュームアップが起きるようになります。
おそらく、来年の半ば位には、お店自体の売り上げに影響を及ぼしてくるようになると考えています。
あなたのお店がこの「○○モータース」のようになるためには、最初の１年、お店に合った正しい方法でを努力すること。
正しいツールを使って正しい手法を継続することで、あなたのお店もきっと上手くとおもいます。
「継続は力なり」
ＰＳ
「○○モータース」って本当にあるの？
どんなお店？
実際に見てみたい販売店経営者さまはこちらへご登録ください。
実際に運用しているホームページや、得意とする車種を見つけた過程を見てみてください。
次はあなたのお店の番かもしれません。
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例年、８月は中古車販売店さんの相談が多くなります。 今週の平日は、長野県から中古車販売店さんがインターネット販売の勉強会でいらっしゃいました。 お盆明けには、和歌山県？？？？？？から同様にインターネット販売の勉強にいらっしゃる予定になっています。 同週には、香川県から中古車販売店さんが定期的な相談でいらっしゃいます。 ８月最終週には、愛媛県から初めて東京で会う中古車販売店さんがいらっしゃいます。今までは訪問してばかりでした。 さらに９月第二週の週末は、大分県の中古車販売店「○○モータース」さんへの訪問が急遽決定。 さらに、８月末か９月上旬には鹿児島県からホームページ制作の相談で、これまたお見えになる予定です。 夏バテすることなく、各店の相談にガンガン応じたいとおもいます！
では！
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2010年8月 7日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.147：「中古車買取という集客法」
ようやく忌々しいエコカー減税も終了してこれからの良い展開を期待している今日このごろですが、みなさはいかがお過しでしょうか？
今回は、中古車店舗における買取の強化についてお話ししたいとおもいます。
みなさんのお店では、買取りを強化していますか？
もちろん買取りは行っているとおもいますが、中古車の買取りが事業の柱となっているお店は少ないのではないかとおもいます。
あくまで、中古車の販売や、工場持ちは車検などの整備が本業と考えているかもしれません。
もちろん本業を頑張ることは当然でして、当たり前だと思いますが、新規のお客さんを獲得していくことは、簡単ではありませんよね？
みなさまは充分身に染みているものとおもいます。
私はこのメールマガジンをきっかけにして中古車販売店経営者の方にアドバイスを行いますが、みなさんあまりにも新規客の獲得に目が行き過ぎてしまうあまり、「顧客」へのアプローチを全く行っていないお店が非常に多いです。
また、「当店は顧客にアプローチをやっています」という店でも、良く聞いてみると車検の前に葉書を送って仲の良いお客に電話をする位です。これでは顧客管理とは言いません。
せっかく他のお店では知り得ない顧客情報を保有しているのですから、ぜひ有効に活用して頂きたいとおもいます。
ところで、
あなたのお店で一番大事なものはなんですか？
あなたの店で一番重要なのは、あなた自身です。（あなたが死んではどうしうようもありませんので健康には留意してください！）
ではその次に大事なのはなんでしょう？
もう考えるまでもありません。
それは「顧客情報」です。
マーケティング的によく言われることですが、新規客を集めるお金は莫大な費用がかかります。雑誌広告で苦しめられているお店は多いことでしょう。
しかし、既存顧客に売るコストは、新規客の数分の一といわれます。
新規客を集めるだけが能ではありません。
新規客にクルマを売るなんていうのはやめて、既存客にクルマを売りませんか？
で、最初はどうしたら良いのか？
まずはクルマを仕入れること。
オークションで買うんですか？
違います。
「顧客から買い取れば良い」のです。
顧客から買って顧客に売る。
この流れを作ることです。
一般的にクルマは買いたい客を集めるより、売りたい客を集めるほうが簡単です。
しかしそう聞くと、早とちりなお店は、「クルマ買います！買取り強化！！」というノボリをたててしまって、「新規の買取り客を集めてしまいます」もちろん広告などのマーケティングがしっかりしていれば、この方法も一定の効果を発揮しますが、そう簡単ではありません。
ガリバーやアップルと戦うのですか？
ところが、顧客にアプローチする場合は状況が違います。
あなたとの信頼関係が構築されているのですから、あなたの言うことを聞いてくれるはず。
顧客へ正しいアプローチができれば、お客はあなたの話にのってくれるのです。
さいわいなことに、あなたは買取り専門店が喉から手が出るほど欲しくて欲しくてしょうがない情報、「車両情報」を管理しています。
車両情報とは、
いつそのクルマを買って、
車検満了日はいつで、
どこに住んでいるのか？
という情報です。
この情報は、車を売ったあなたは知っているのです。
あとあなたがそのお客について知らないことは、「お客がいつクルマを手放すのか？」ぐらいなものでしょう。
そのことについては、素直にお客に聞けば良いのです。
「そろそろクルマ売りませんか？ウチで高く買いますけど。」
と。
DMを作って一気に告知しても良いですし、車検時期の前に合わせてきめ細やかに告知をしても良いでしょう。
これをチラシを撒いたり電信柱に張り紙をしたりしても効果はありません。
ドデカい看板を新設する必要もありません。まして、買取りのフランチャイズに加盟する必要などもありません。
自分で売った顧客に告知するわけですから話は簡単です。
「こんにちは。◯◯自動車です。素性の分かるあなたのクルマを高く買い取ります。どうして高く買えるのかって？それは直接販売するから。興味があれば連絡してね！」というだけ。
最低でも数件の反響は必ず取れます。で、そのお客のクルマを買い取るなり、代行販売するなり、委託販売するなりして何とかします。
なんとかなれば、その買い取った実績でさらになんとかなるのです。
買い取ってしまえば、売るのはお手のものでしょう？
あなたのお店は、中古車販売店というプラットフォームを持っているおかげて、一連のセールスがスムースに可能なのです。
お客は「高く買い取ります」というキーワードに不信感をもっています。
しかし、「自社で売るから高く買い取れますよ」というアプローチは説得力があり、納得出来ます。さらにメンテナンスは自社工場で。となればなおさら。
「そうだよね。直接売るなら中間マージンが無いので高く買えるよね！」と共感してくれるわけです。
ガリバーが買取りを始めた当初、そのビジネスモデルの説明はわかりやすく簡単でした。「買い取ったらオークションにとっとと売り払うからローコスト。その分買取価格を高くできます。んで高く買えるのです。」というコンセプトでした。みんなが共感しました。
しかし今は買取りも競争が激化しています。レッドオーシャンです。
買い取り店が血で血を洗う買取り合戦を続けています。
あなたが買取りの巨人「ガリバー」と買取り合戦をしても勝てるわけないのですね。
で、買い取ったらどうするのか？
については次回に詳しくお話ししたいとおもいます。
では！
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メールの返信が無い方へ
最近、メールサーバを移転したのですが、その際ＤＮＳに不備があり、しばらくの間メールが不安定でした。返信が来ない！という方は、正しく送受信されていない可能性があります。お手数ですが、あらためてご連絡頂ければとおもいます。
よろしくお願いいたします。
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やっとエコカー減税が終わりましたね。。 さて、今週は九州に訪問予定です。
面談やっています。 ９月の後半に空きが１、２店舗ぶん位ございます。
１１月上旬にに沖縄本島に訪問します。
では！
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2010年9月 9日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.148：「中古車買取という集客法 その２」
みなさんこんにちは！
前回、中古車販売店や整備工場は、中古車の買取りを起点に集客してみましょう！ということを書きました。
詳しくはこちら
今回はその続きです。
で、顧客から買い取ったクルマをどうするのか？ということですが、、、
売るんです。それだけ。
売るんですが、話はそう簡単ではありません。
なぜか？
「なかなか売れないから」です。
なじみのお客から勢いで買い取ってしまったクルマほど、あとで激しく後悔するハメになりがちです。
ではどうするか？
買い取る方法について工夫します。
具体的な方法ですが、お客に３つの提案をします。
「クルマの価格は３つあること」を説明してください。
３つの価格とは、
１、買取り（下取り）価格
２、オークション価格（相場価格）
３、販売店価格（小売価格）
です。
クルマの買取りを検討している顧客に対して、クルマの価格は３つあることを理解してもらいます。
実は、一連の流れの中でここが一番重要です。
クルマの価格の仕組みについて、よく理解してもらった上で、これからの説明を行う必要があります。
一般的に、クルマを買い取る場合は、オークション相場を基準に考えるとおもいます。つまりオークションに売却できる価格を限度にお客との価格交渉に臨んでいるでしょう。
お客が相見積もりを検討している他の買取り店でも同様。
オークション相場を睨みながら価格勝負を行っていますが、こことはできるだけ戦わないようにしましょう。
でないとレッドオーシャンに引きずり込まれてしまいます。
他の買い取り店とは戦わないことです。
さきほどクルマの価格には３つの価格があるといいましたが、その価格ごとにクルマを売却する方法が”違う”ということを説明をします。
その上で、クルマを買い取る他に、「代行販売や委託販売」という選択肢があることを説明しましょう。
「少し時間がかかるかもしれませんが、買取りをよりも高く売る方法があります。あなたの名義のまま、当店のブランドであなたのクルマを市場に流通させる方法です。」というような感じの説明になります。
一般的には「委託販売」というと理解されるのかもしれません。
顧客と契約を結び、顧客に変わってあなたがお客のクルマを売ってあげます。
売れれば手数料をもらっても良いかもしれませんし、色をつけて買い取ってあげて、即転売しても良いでしょう。ちなみに新しい購入者にはこれらの販売方法については関係ありませんので、通常どおり書費用を頂いて販売します。
あなたが顧客のクルマを委託販売することに抵抗がある場合は、後者の売買形態を選択すればあまり違和感は感じないとおもいます。
で、それらのクルマをインターネット上に流通させて売るわけですが、あまりにも長期間売れない場合は、本当に買い取ります。
ここで重要なのは「顧客との信頼関係」です。
これまでの一連の手続きの中で顧客との信頼関係が築けていれば、顧客はあなたに任せてくれます。
希望する１００万で売れなくても、６０万円で即日買い取ってもらうことになっても満足していただけます。複数価格の提示を行い、それに合わせた売却方法の提案を行い、お客との一緒にクルマを販売することで、お客はあなたの店やあなた自身を信頼します。
一度信頼してくれればこっちのもの。
あとはどうやっても、あなたはお客に感謝されます。
「◯◯さんは良くやってくれた」と。
買い取ってしまえば、あとは売るだけです。
オークションに出しても構いませんし、リスクを取って在庫しても良いでしょう。以降は通常の販売や方法と変わりません。
で、委託販売が成功したお客やクルマを買い取って乗るクルマが無くなってしまったお客に対しては新しいクルマを売れば良いわけです。
このような仕組みを全く新規のお客に理解してもらうのは、多くの広告費と手間がかかります。セールスマーケティング力も必要です。
しかし自社の顧客に対しては、DMの発送費用と印刷代のみで可能となります。しかもあなたのことを知っているわけですから、お店の信頼度とかそういった説明も必要がありません。
「あんたのクルマをウチで高く売ってあげるけどどうする？」と告知するだけ。
ですので、顧客に対してのアプローチが最も費用対効果が高く、簡単なのです。
ここで、クルマを売るということに対するお客の心理状態について考えておきましょう。
お客は、一円でも高くクルマを買ってくれるお店を探すべく行動していると思われがちですが、実際は違います。
もちろん高く買ってもらうことは重要なことですが、それ以上に「気持ち良く買ってもらいたい」と考えています。
高く買ってあげることは重要ですが、それ以上に気持ち良く買ってあげることも重要なのです。
「お客のクルマを気持ち良く買ってあげるためにはどのようなサービスが有効か？」あなたもぜひ考えてみてください。
買取りを起点に中古車販売ビジネスが広がっていくことを実感できるとおもいます。
ただし、この際必要となるものが２つあります。
それは「信頼に値するお店」と「ホームページ」です。
いくら格好良いことを言っても、実際に預かったりすることのできる設備がなければお客は二の足を踏むでしょう。
同時に、委託販売なりで実際にクルマを販売できると期待できるお店のホームページがなければ、顧客は自分のクルマの売却を期待できません。
DMやセールスでクルマを売りたいお客やそれを買いたいお客を集めて、見てもらうためのホームページというプラットフォームがあることで、「ほら！ここにあなたのクルマを載せて全国に販売するんですよ！ 我々がこうやってあなたのクルマを高く売ることができるのはホームページで詳しいクルマの情報を開示したり、インターネット中に広告を行っているからなんですよ。信頼できるお店というブランドと多くの広告費をかけることであなたのクルマを売ることができるのです。しかも売却後も自社で保証しますし、売却前に整備もします。ですので、売れた際はこれだけの利益を頂くのですよ。当然でしょ？」という説得をすることができるようになります。
ホームページを見せながらそのような流通の仕組みを説明し、”堂々と”お店が取る利益について説明することで、顧客は十分納得してくれるようになります。
買い取り店の看板を作ることも、フランチャイズに加盟する必要もありません。
必要なのはホームページと代行販売等の契約書とDMと封筒くらいなもんです。（お店はあるとおもいますので）
あとはやる気ですかね。それさえあれば、十分可能です。
で、その後はどうするか？ということですが、一生懸命やれば、いくつかの成功例が出てくるでしょう？
その成功例をもとに紹介者を募ったり、口コミ営業を行っていきます。
看板を立てたりして新顧客を集客するのは一番最後にしてください。
これらの投資はかけたカネの回収は難しいことを実感できるとおもいます。
これが絶対に失敗しない買取りを核とした中古車販売ビジネスがです。ローリスク＆ハイレバレッジの展開が可能。
あとはやるだけけす。
QA
顧客がいない場合はどうするか？
それは中古車販売店とか整備工場とは言えません。
まずは顧客を作りましょう！
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どうしてそこまで言い切れるのか？ 実際に、在庫台数ゼロ台のお店が、ホームページを使って顧客のクルマの代行販売を行って成功しているお店をアドバイスしています。 あなたのお店の在庫台数が見かけ上倍になれば、販売台数も２倍になるわけです。もちろんコストは上がりません。（在庫ではありませんので） そんなお店もインターネット上に存在するということを知っておいても損はないとおもいます。
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2010年9月29日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.149：「諸費用が高いかもしれないと考えているあなたへ」
なぜ諸費用は高いのか？
よく中古車販売店さんから「諸費用」についてのご相談を受けます。
昔からの中古車販売店さんからはあまりこのような相談は受けませんが、
まだ車両販売の経験の浅い会社などから質問を受ける事があります。
「ネットで売る際は、みなさん諸費用はどのようにしているんでしょうか？」
「どのくらいの諸費用が適切でしょうか？」
「コミコミ価格の方が良いんでしょうか？」
みなさん、自社の諸費用設定に不安を感じているようです。
なぜ自社の諸費用に不安があるのか？
理由は２つあります。
一つは、地域競合の調査ができていないケース。
他のお店はどのくらいの諸費用をどのような形態で請求しているのか？
ガソリンスタンドではどうか？
ディーラーではどうか？
地元の専業店は、コミコミで売っているのか？それとも諸費用を請求しているのか？
同業他社の調査が不足している場合、
自分のお店の立ち位置でどのくらいの諸費用を請求すれば良いのか
がわかりませんので、不安になります。
自社の諸費用が高いか安いかについては、
まずは地域のディーラーから専業店にいたるまで、見積を取りまくって調査する必要があります。
中古屋さんの経営社の方は、他店に行った事が無い人が多いです。
ドンドン他店で見積を取ってみましょう。
中には「顔が割れてしまっているのでそれは無理」という人もいます。
それもよくわかります。
別に奥さんだって彼女だって良いじゃないですか。
家族や友人を使って、近所で見積をドンドン取ってみれば良いのです。
地域の相場をしっかり調べ上げる事で、自社の諸費用の値付けに自信が持てるようになりますよ。
地域の傾向がよくわかりますのでぜひやってみてください。
そしてもう一つの理由は、（こちらが本題なのですが）
「自社の諸費用を適切に説明できていない」場合です。
なぜあなたは、諸費用をもらうことについて不安があるのか？
なぜお客は、あなたのお店の諸費用について「高い」と思うのか？
それらは全て、「諸費用の意味について説明ができていないから」これにつきます。
「いや、ウチは諸費用はきちんとお客さんに説明できていますよ。
重量税や自賠責保険などの法定費用と、整備代や代行料というのをちゃんと説明しています」
などという方がいらっしゃるのですが、
そんなことは説明したうちに入りません。
説明するということは、お客がその支払いをする事について意味を理解して納得して支払う
ということです。
例えば、重量税。
なぜ自動車には重量税が必要なのか？
どういう経緯で、いつ頃導入されたのか？
それを支払うのはどのような人か？
全員支払うのか？それとも特定の人だけなのか？
支払った重量税は、どのような使い道をされているのか？
支払い方法はどうなっているのか？
など、お客が重量税について理解して納得できるような説明をしてあげることです。
説明が不十分だと、重量税はお店に支払うものだと感じてしまう方もいらっしゃいます。
そういう人は、「この店の諸費用は高いなぁ。。５０万で買ったクルマが７０万になっちゃったよ・・」と、
後で吹聴されてしまったりすることもあります。
ではどうするか。
お店が重量税を預かってから、実際に陸運局で印紙を買うまでを写真で見せてあげれば良いわけです。
重量税の仕組みから納税方法、その後の使い方までをわかりやすいパンフレットにすることで、
お客は重量税について一発で理解することができます。
重量税の仕組みから、実際の納税方法までしっかり理解できれば、
お客に取って、それは中古車販売店に取られた費用ではなく、自らの意思で支払った税金になるわけです。
自賠責も同様。
同じ事が可能です。
法定費用だけでなく、登録代行料なども同様です。
なぜ、車両費用の他に登録するための費用が別にあるのか？
東京品川で登録するのと、沖縄の那覇で登録するのとでは手間が大きく変わるという事は、
我々はわかっていても、お客はわかりません。
それを良く理解できるように説明してあげることです。
陸運局での作業を順を追って説明してあげると良いとおもいます。
キャリアカーで社員一名が時間をかけて移動し、書類を出し、車両を検査してもらい、ナンバーを付け、
晴れてお客のクルマとして登録するまでにかかる手間を詳しく、具体的に説明することで、
お客は、その費用を支払う意義を理解することができます。
お客は、提示された諸費用について理解すれば、満足して支払います。
その説明を怠っているからこそ、あなたの諸費用はいつまでたっても高いもので、
請求しづらいものなのです。
自分の請求している諸費用について、みなさん理解が足りません。
「自分が支払った重量税はその後何処に行くのですか？」とお客に質問されたら、
あなたは明確に答えられますか？
今は、インターネットでちょっと検索すれば、これらの情報はすぐに手に入ります。
それを、チラシやパンフレットの形でわかりやすく説明できる資料を作っておく事で、
見積書と一緒にお客さんに提示することができます。
車両価格とは別に法定費用あり、代行料等があることを良く説明して理解していただければ、
お客は納得して契約書にサインをします。
なんだかよくわからないままに請求するから「高い」といわれてしまうのです。
であれば、なんだかよくわからないままにしない。
資料を作る。
よ〜〜〜く説明する（ナンバー変更がどれだけ大変なのかについて延々と語るということ）。
まずはそういった努力をしましょう。
みなさん説明不足。
これにつきます。
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あ、そういえば、どなたか車検整備をインターネットから予約する事についてご興味のあるお店はありませんか？ クルマの販売はしなくても車検は取りたい整備工場とか。 もしご興味のある方がいらっしゃいましたらメールください。
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2010年11月20日 c-c-t.com | 個別ページ
Vol.150：「クルマ屋における広告の本質」
本年も引き続きご愛読よろしくお願いいたします。
昨年は、メルマガ読者の皆さんとも多くの交流をすることができました。
メールでネット販売などについてのご相談を沢山いただきましたし、飛行機や新幹線で東京までお越し頂くお店の方もいらっしゃいました。
相談の内容は多岐に渡り、ネット販売のスタートアップの手順やノウハウの提供、ホームページの構築相談や運用方法のアドバイス、さらにはチラシやDM、アフターフォローの方法など、中古車販売店や整備工場の経営全般についてのご相談を承ってきました。
実際にお越しいただいた方はお分かりかとおもいますが、３時間でも４時間でも時間の許す範囲のアドバイスを行ってきました。
その結果、一緒に仕事をすることになったお店もありますし、時期的なものや外部環境で、お店のお手伝いには至らなかったお店もありますが、今年もできるだけ多くの方のご相談をお受けしたいとおもいます。
また、昨年にお越し頂くなどして、頑張っていらっしゃるお店のみなさま！
ぜひその後の状況や近況などお知らせ頂ければとおもいます。
今年も、やる気のある一生懸命なお店のご相談を受け付けたいとおもいます。
お待ちしております！
さて、、
新年１回目は、「広告」というものについての考え方についてです。
みなさんのお店では、どんな広告を行ってクルマを売っていますか？
カーセンサーやguu-netなど、大手の自動車雑誌に出稿しているかもしれませんし、店頭にキレイに並べて飛び込みを待っているかもしれません。
チラシやDMなど、多くの広告がありすが、今回はその広告の本質について考えてみたいとおもいます。
クルマ屋における広告の本質とは、
「あなたのお店にとって理想的なお客と出会う場所」
です。
広告を、お客を集める道具と考えたり、売り上げを上げるためのお金そのものと考えたり、「広告を出してクルマを売ってやろう」と考えてしまうと、その広告は決して上手くいくことはありません。
いや、、上手くいくかもしれませんが、それは一時的なものとなってしまうでしょう。
好景気の時であったり追い風の状態の時は良いかもしれませんが、今のように景気の波が悪い時やデフレと呼ばれるような経済が縮小していくような状態の時には、とたんに行き詰まってしまうものです。
ここ数年、クルマを売る為の広告に頼り切ったお店の末路を数多く見てきました。
広告を、クルマを売る為の単なる道具としてしか扱わなかったり、
「この広告はクルマが売れた！反響が良かった」
「この広告は全然反響がない！売れなかった」
などと広告で売れた売れないなどの結果ばかり求めていると、その意識がお客に伝わってしまうものなのです。
「あっ、この広告はクルマを売りつけようとしているんだな」
とお客に感じ取られてしまいます。
これは、お店の広告に対する意識の違いなのです。
今年は、広告に対してこのように考えてみてください。
広告とは、
「自分たちのお店にとって理想的なお客に出会うための場所である」
と考える事で、広告に対する取り組み方やその発信するメッセージに違いが出てくるとおもいます。
「広告はクルマを売り込む場所でなく、理想的なお客と出会う場所である」
今年は、みなさんに対してそういったメッセージを伝えていければと考えています。
そして、そういうメッセージを理解して頂ける中古車販売店や整備工場と、そういう広告出稿のお手伝いをしたいと考えています。
１年や２年は結果が出ないかもしれませんし、なかなか広告費から利益をだせないかもしれません。
そこでインターネットを上手に使って、お店に合った低コストで広告を出稿し、その受け皿となるホームページの充実や、お客に嫌悪感を持たれないお店の内外装のアドバイス、店主の接客応対からアフターフォローまで、一連のサービスをアドバイスしていきたいとおもいます。
確かに、適当に安い価格で適当な広告を出せば、１台２台はすぐに売れるかもしれません。
しかし、それが一体何だというのでしょうか？
その「お客」は、「顧客」になるでしょうか？
１年２年はぐっと我慢して、広告の本質を見失わず正しい努力をしていると、３年経って５年経った頃に「お客」が「顧客」に変わっていることに気付くでしょう。
そういったお客との出会いや触れ合いを経て、一番最後に売り上げがあがるのです。
良いですか？
良い広告とは最後に売り上げがあがるのです。
ビジネスでもダイエットでも自分自身の人生でも何でも良いですが、
正しいアプローチを経れば最後に結果がでます。必ずです。
今年一年、そんなビジネスをサポートしていきたいとおもいます。
ちょっと何かやってみて、売れないからといってすぐにあきらめたり、広告を変えてみたり、看板を架け替えたり、ホームページを変えてみたりしてはいけません。
アプローチの方法さえ間違っていなければ、結果は後からついてくるものです。
現に、私がアドバイスしているお店でも、１年２年と地道な努力を続けた結果、あるカテゴリで名が売れるお店に成長したり、このクルマなら負けない！という得意なジャンルを見つけて成果が出ているお店が何店もいらっしゃいます。
今年は、そういったお店を１店でも２店でも増やしていきたいと考えています。
全国数十店の中古車販売店や整備工場と、ネット販売のパートナーとしてアドバイスをしている経験から申し上げますが、今年はますますローカルを大事にしなければならない時期であると感じています。
ネットを使って大きく手を広げてローコストでお客と出会い、そのお客を顧客にしていく手法をアドバイスしたいと考えています。
本年もよろしくお願いいたします。
「中古車インターネット販売成功法」
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今年は、月初めから多くのアドバイスによる訪問を予定しています。 今週は茨城県に今年一年の経営計画の確認と、顧客フォローなどのアドバイスを行いに伺います。 その翌週は、東京多摩地区へ店舗訪問。 時期的場所的にちょっと温泉旅館の宿泊なのですが（笑） ２月に入ると、上旬は今構築している「車検予約サイト」 そんなこんなをしていますが、現在、鹿児島県、福島県、兵庫県のお店の中古車販売サイトの構築をやっています。これらが上がってくればその構成を行わなければなりませんし、まだコメント文章で悩んでいるお店の人には、その状況に合わせた適切な助言を行います。 どのお店も、実際に私が２日間かけて訪問し、店主とトコトン話し合ってホームページの構成を考えています。 んで、２月の下旬近くになりますと、今度は愛媛県です。
というわけで、結構何のかんのとありますが、
「中古車をインターネットで売りたいお店」 それぞれに合ったサービスを提供いたしますので、 では！
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2011年1月14日 c-c-t.com | 個別ページ
