Vol.25ラクして自動的に契約する方法

ホーム > バックナンバー021~030号 > Vol.25ラクして自動的に契約する方法

今回は「見込み客のトラフィックをどのように稼ぐか？」について考えたいと思います。

さて、ここで質問です。
あなたがインターネット上に掲載しているクルマ・・いったいどのくらいの反応率を示していますか？反応率とは、インターネット上で掲載した時の、見込み客からの反応数のことです。
見込み客からの反応率は、クルマの種類や価格などによって全然違うと思います。程度の良い人気車種ですと、掲載した翌日からすぐにメールや電話が入ったりするでしょうし、駄目なクルマは全く無反応・・という事もあるでしょう。
特に人気の高いクルマの場合は、結構な数の問い合わせが入ったりしませんか？
その時のあなたの対応はどのようなものでしょうか？

電話の問い合わせ応対についてはここでは割愛いたしまして（インターネット販売成功法ですので・・）メールの対応について考えていきたいと思います。

まず一番最初に誤解を恐れずはっきり申してしまいますが、お客とのメールの対応って面倒ではありませんか？
メール対応は、問い合わせばかりで強い引き合いにならないケースが多いのではないでしょうか？メールの場合は、一つの事に対して何日もかかるケースが多いですよね。そして最終的な回答が「検討します」とか、「連絡なし」ですから！
結構がっくりしてしまうことも多いと思うのですが。
「はっきりいって、ああ面倒くさい！！」・・となっているのではないでしょうか？

これはインターネット上での特性ですが、お客側からアクションを起こすハードルが非常に低いのです。
自分が直接お店に足を運ぶ労力や、電話の受話器を取って実際に店員と会話をしたりする労力に比べて、メールは気軽に自分の疑問を解消してくれるんですね。「ちょっと質問してみようかな」と気軽に問合せをしてしまう特性がメールにあるわけです。お客から最初に来るメールでは、冷やかしのメールなのか、それとも本気のメールなのか最初はなかなか判断できません。故にどの内容のメールにも真剣に対応していかなくてはなりません。
インターネットを利用して最小限度の労力で販売実績を伸ばそうと考えると、非常に非効率なのです。

ところが、一部のコンサルタントやアドバイザーと称する人たちは、「店舗のメール担当者のスキルを上げましょう！」とか、「問い合わせのあったお客を逃さぬようにすぐ対応して店舗に誘導しましょう！」などとアドバイスやコンサルティングを行っているようです。
問い合わせ後のテクニックや応酬話法を一生懸命教えているんですね。「お客からメールが来たらこのように返信しましょう！」とアドバイスしています。もちろんそれは非常に重要で、メール対応は論理的思考が必要です。しかし私は、基本的マナーに沿って誠実に返信していれば問題ないと思っています。普通に応対している分にはそれで十分と考えています。

では、どのようなメール対応をすれば効率的にクルマが売れるのでしょう？

顧客対応などいちいち行う必要はありません。
その代わりに、ホームページや車両紹介ページに、優良な顧客だけをお店に集める仕掛けをしておくのです。
ホームページや車両ページで自分たちの買って欲しい希望通りのお客を募集し、その他冷やかしのお客はふるいにかけて、自分たちの得意な方法（電話・FAX・E-mail）でコンタクトをとってくれるように仕掛けをしておきます。
ホームページや車両紹介ページに仕掛けがしていないと、前述のような購入意志の比較的弱い見込み客の相手を延々としなければなりません。
これではメール担当者は面倒になるばかりです。

一例をあげます。
あなたはお客からあるコンタクトの方法の内、どの方法が得意ですか？
「電話」・「ＦＡＸ」・「E-mail」
おそらく実店舗の営業さんでは電話を選択する方が多いのではないでしょうか？
その場合あなたは「雑誌やインターネットやホームページに掲載されたクルマの反響は、お客に電話をかけてもらいたいと思っている」ということになります。
電話でしたら皆さんそれなりのスキルもあるし、もしかしたら教育も受けているかもしれませんし、それなりの自信があるわけです。掲載された車両について、質問の電話があれば、一生懸命説明し、なんとか名前と住所と携帯を聞き出し、来店の約束を取り、当日は洗車をして万全状態で迎え撃ちます。そして契約を決めることができるのです。

ではインターネットでクルマを見ている見込み客を、自分の得意な土俵に持ち込む為にはどのようにしたら良いと思いますか？

答えは簡単。
車両紹介ページにどうぞお電話くださいと記載すればよいのです。
私が関わったお店以外でそうに書いてあるホームページや車両紹介ページを見たことがありません。
どの店も出来ていないのです。

「どうぞお電話ください」でクルマが売れれば世話ないよ！と思ったあなた。
このレポートを捨てるのはまだ早いです。もう少しお付き合い下さい。

もちろんどの中古車販売店のページにも書いてあるように、
「ぜひお気軽にお電話下さい！」当店の電話番号は、０３－・・・・」などとやっていては絶対にお客から電話はきません。

これは本当にお客から電話が欲しいという意思表示をしたとは言えません。
書いていないのと一緒なのです。

自分がユーザーだった場合はどうですか？考えてみてください。
どこかのホームページに欲しいものがあって、そのお店に質問しようとした時、お店のページに「お気軽にお電話下さいネ！」とか書いてあって、あなた電話しますか？
しませんよね。あくまでメールで質問しませんか？。

あるお客は、このように言っています。

「いきなり電話したら、電話に出た人からどんなセールスを受けるかわからないし、第一どんな事を話して良いかもわからなかったので、とりあえずメールで問い合わせることにしました。」

つまり、お店に電話をするとどのような対応をされるかわからないために、お客は電話してこないのです。先が予測出来ないからなんですね。

ところが、同じ「電話してください」でも、自分が質問したいお店のホームページにこのように記載してあったらどのように感じますか？
「あなた様が当店の商品車に興味を持ってお電話頂けましたら、我々はどんなに忙しくても必ず１０コール以内に電話出て、明るく元気に自分の名前を必ず名乗ります。商品に対して質問を頂けましたら、誠実にお答え致します。わからないことはその場で曖昧に答えず確認してからお答えします。お車に関することをご説明する際、お客様について知る為にお名前やご住所などをお伺いすることがありますが、強制ではありません。お答えにくければそのようにおっしゃって頂ければしつこく聞きません。頂いた個人情報は、１ヵ月後には裁断処理して処分をしています。ご質問のお車に対してキチンと答えて、無理なセールスは行いません！ですから安心してお電話してくださいね！私たちセールスマンはお客様とお車に関するお話をすることを全員楽しみにしております。私たちの営業時間はＯ○で、お休みは○○○です。
では、社員一同お客様からのお電話を心よりお待ちしています！」
と書いてあったらどうでしょう？

安心して電話で質問できませんか？
ちょっと電話で問い合わせして聞いてみようと思いませんか？

結果、メールではなく電話での問い合わせが増えるのです。そして早い来店につながりそのまま契約に至るのです。

ここで重要なことは、
お客がお店に電話をすると、実際にどのような応対やサービスを行うのかを事前にわかりようにしておくこと。
そうすることによって、実際にお客からの電話問い合わせが増えるのです。

トラックバック(0)

このブログ記事を参照しているブログ一覧: Vol.25ラクして自動的に契約する方法

このブログ記事に対するトラックバックURL: http://c-c-t.com/mail/mt/mt-tb.cgi/24

中古車インターネット販売成功法