Vol.32クルマ屋が見習うべき業界

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みなさんは、中古車販売経営に関して参考にしている業界や業態はありますか？

中古車販売というのは特殊な業界だからなぁ・・と思っている方は認識をあらためる必要があります。
中古車屋も経済の枠組みのなかで大きく考えると、『販売業』になるわけですから、色々なモノを売っているお店や、その売り方については他の販売業を営んでいる会社や、その会社の売り方に関する仕組みは色々と参考になるはずなのです。

以前クルマを「モノ」と考えずに、クルマを「情報」としてとらえましょう！と言うことをお話しているのですが、あなたは覚えていますか？
そのような考え方である業界をみてみると、実は何十年も前からすでにこの「情報]を販売して実績をあげている業界があるのです。

それは街の不動産屋です。（この場合の不動産屋は便宜上分かりやすくするために不動産仲介業とします。中古のマンションを販売したり、アパートのお部屋を斡旋したりする街の不動産屋さんをイメージしてください）
実は不動産屋と我々中古車業界は非常に似ているのです。お気づきでしたか？
お互い一点モノ（アパートの部屋など）を取り扱っていますし、大きくて取り扱いに困りますよね。あちらは不動産。こちらは動産ですが、不動産屋さんのアパートの部屋や中古マンションという商品をクルマに置き換えて考えてみるのです。

実は不動産屋には、クルマを情報販売する上でとても大きなヒントが隠されています。我々の商材は移動が出来ますが、向こうの商材は全く移動しません。全く持ち運びもできない高額商品を販売するわけです。
不動産屋の営業マンは、お客にマンションを見せるのに、マンション自体を持っていくことなどできませんので「どうやったら数多くのお客に部屋を魅力的に紹介することができるのか？」について徹底的に考えつくして営業しているのです。試しに不動産屋さんの前で、不動産の販売の仕組みを考えてみて下さい。
店先にあるチラシや店の窓ガラスに貼ってあるチラシが自分の店の中古車情報だと思うのです。
ヒントは無限に広がります。

一例をあげましょう。
あなたの展示場にあるクルマを、全台へき地にあるモータープールに移動してしまいましょう。地代の高い幹線道路沿いの展示場に並べるのではなく、もっと山の中の土地代の安い場所に持っていってしまいます。

さて、、がらんとした展示場には、以前紹介したような巨大なイーゼル（展示パネル）でも置いて、クルマの説明を写真と一緒にたくさんしてみましょうか。

クルマ１台置くスペースに１０台分くらいのクルマの情報が展示できませんか？
あっと言う間にあなたのお店の展示キャパシティは１０倍に膨れ上がります。もしあなたのお店が２０台扱っていたならば、一気に２００台以上の展示場にすることができます。
で、そのパネルに掲載されているクルマに興味を示し、試乗してみたいお客がいれば、お客は応接室でコーヒーでも飲んでいる間に、モータープールから実車をお店に持ってくるわけです。ちょっと極端な例になってしまいましたが、これを実際に運用しているお店があります。
２０台しかないスペースに、３５台の展示をされています。その内１５台は情報販売。
中古車を『情報』と位置づけていればすんなり浮かぶアイディアです。

あなたはどんなアイディアが思い浮かびますか？

～編集後記～
「クルマを売る」という考え方ではこれからのネット販売では非常に難儀します」

「中古車情報を扱っています」という考え方にシフトしていかないと、ネット販売は実績が上がらないのではないでしょうか。世の中で、取り扱いの難しい商品ほど実はネット販売との親和性にすぐれているのではないかと思います。取扱がムツカシイといえばまず住宅。次はクルマですね。
でも、住宅はすでに情報販売に成功しています。ならば当然中古車も成功するはず。
あとは「やるかやらないか」です。

2007年1月 1日 c-c-t.com | 個別ページ | トラックバック(0)

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