Vol.106中古車販売店の特徴をどのように表すのか？

ホーム > バックナンバー100~110号 > Vol.106中古車販売店の特徴をどのように表すのか？

集客活動において最も基本的で重要な”技術”は何でしょうか。

それは【伝える技術】です。

あなたが何を考え、商売をしているのか？
どのようなポリシーをもって商売をしているのか？
どのようなこだわりをもって仕入れているのか？
どのようなアフターサービスを行っているのか？

これらの事柄を、正確に伝えることができるかどうかが、重要なスキルのひとつとなります。

例えばあなたの街にいつも行列の絶えない繁盛しているラーメン屋さんがあったとします。

そんなに美味しいのなら一回食べてみようとあなたもその行列に並んでみます。
どのくらい並んだかわかりませんが、ようやく出てきたラーメンを食べたあなたは、、

「・・・・。」

味は意外とたいしたことはないわけです。

あなたはそれほどおいしいとも思えないラーメン屋さんにどうしてこんなに並んでいるのだろうと不思議に思っていましたが、なかなかその理由はわかりません。

なぜこのお店は並んでいるのでしょう？

答えは簡単。　【広告宣伝が上手いから】です。

自分のお店はどういうお店で、どういうポリシーがあって、いかに美味しいラーメンを作っているのか一生懸命町の人たちにアピールしています。
雑誌の取材や広告には積極的です。
来店後の顧客満足向上にも余念がありません。
３回来店してくれたらトッピングがサービスになって、誕生月には大盛り無料だったりするわけです。

繁盛しているお店はそういう「自分たちを知ってもらう努力」をたくさんしています。

ところが、その近くの他のラーメン屋さんは、素材にこだわり日夜美味しいラーメンの開発に余念がありません。
しかし・・・お客の入りはイマイチです。

「なんで俺のラーメンの方が絶対上手いのに、あの店の方が行列ができるのだろう？？」

近隣のラーメン屋さんは気づきません。

自分たちが「うまいラーメン」を研究しているときに、繁盛しているラーメン屋さんは「どうやったらお客が来てくれるのか」を研究しているのです。

だからたいしておいしくないラーメン屋さんの行列は絶えることがありませんし、真剣に商売をしているお店には行列ができないのです。

インターネットというのは「言葉の文化」です。
あなたの考えていることをいかに正しくアピールするかが重要です。
マーケティング用語で「ＵＳＰ」とか「ベネフィット」などといいます。

私は相談してくる中古車販売店さんに必ず質問することがあります。

「あなたのお店のウリはなんですか？」と質問します。

そうするとこういう答えが多く帰ってきます。

「私の店はお客さんのために何でもしています。」

「当店は新車販売から整備までお車に関する事ならなんでもできます。」（これが非常に多い！）

「低価格でクルマを売っています」

「お客さんの困ったことを解決します」（これはまだまし）

で、、

こういうことはあなたのお店のウリにも特長にもベネフィットにも何にもなりません。

これらの特徴は、特徴であっても「お客が知りたい特徴ではないのです。」

これを勘違いしているお店が非常に多いです。

「当店は車販から板金整備まで何でもできます！」

と声高にアピールしているのですが、ではお客がそれを知って「よし！あの店は新車から整備まで何でもできるからあそこでクルマを買おう！」と思うのか？ということなのですね。

決して思わないわけです。
（ワンストップサービスならディーラーの方が間違いなさそうじゃないですか。何も町の小さな修理工場兼販売店で買わなくても全国で対応してくれるし。何でもできるということなら、私ならディーラーで買いますけどね。）

では、どうやったらお店のベネフィットを正しく理解することができるのでしょうか？

それはお客になったつもりで考えることです。

あなたのお店のファンになった人は、どういうことがあってあなたのお店のファンになったのでしょうか。

たまたまあなたのお店の在庫車両を気に入ってくれたお客が、あなたからクルマを買ったとします。
不幸なことにこのクルマが１ヶ月でエンジンストップ。夜中の３時です。

お客は、まさか出ると思わないままとりあえずお店に電話してみたところ、あなたの携帯に転送されてあなたと話をすることができました。

事情を相談したところ、なんと今から代車を持って来てくれるとのこと。待つこと１時間、本当に来てくれました。

お客は友人に言って回ります。

「俺が買ったクルマ屋さんは夜中でもなんでも故障したら駆けつけてくれるんだ！事故でも故障でも、来れる時は必ず来てくれるんだよね～。故障するのは困ったものだけど、いざ故障しても２４時間連絡が取れるって心強いよね！」

これがベネフィットってやつ

この場合、あなたのお店のベネフィットは、

「ディーラーには絶対できない完全サポート！２４時間あなたのお車を見守ります！
万が一の際は２４時間お電話下さい！
当店では、○△×＆％＄....................です！」
となるわけです。

このように、あなたが言いたいことを一生懸命アピールするのではなく、実際にお客が感動したサービスや事例こそがあなたのお店のウリになるわけです。

それは小規模だからこそできるきめ細かな顧客サービスかもしれませんし、徹底した保障かもしれませんし、購入に関しての完璧なアドバイザリーなのかもしれません。

それを顧客だったらどう感じるか？どのように人にしゃべるだろうかと考え直すと、あなたのお店の本当のベネフィットやＵＳＰがみつかるかもしれません。

正しいベネフィットが定まれば、それをインターネットなどに正しく掲載するだけです。

あなたは自分のお店の特徴を正確に他人に説明できますか？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
編集後記
最近、メールの返信がない相談者が増えています。
もし私からの返信がないという場合、ご自身の迷惑メールフォルダを検索してみてください。
迷惑メール扱いがなされているケースがあります。

さらに、せっかくご相談のメールを頂いてもお返事をいただけないケースも多いです。途中で連絡しなくなるのではなく、キチンとお断りとか、お返事くらいはしましょう。。

これはお客様や取引先などでもそうなのですが、常に「メールのやり取りの最後は自分にする。」というルールを決めるとよいですね。
必ずメールのやり取りの最後は自分が送信して終了とする。としましょう。ぜんぜん印象が違いますよ！

例えば先方から「では、よろしくお願いいたします。」
というメールが来たとします。これに対して、自分が最後の送信者とするというルールなわけですから、

「こちらこそよろしくお願いいたします」

とするわけです。

メールは最後自分の送信で終了とする。

結構重要なルールだったりします。

（中古車販売店ではなかなかできている人はいませんが！）

パートナー募集します。
中古車業界関係者の皆様へ～
一緒にビジネスのできる会社さんを探しています。

私の方でコンテンツの提供を行います。
例えば中古車販売店向けのマーケティング関連や、ネット販売のノウハウ提供など、貴社にとって足りないものがあれば提供します。
逆に、貴社でお持ちの資産でWIN-WINとなるようなリソースを提供していただきます。
お互いメリットがある場合はぜひ一緒にお仕事しませんか？
ご興味がございましたらこちらから。

（できれはあんな会社さんやこんな会社さんからのアプローチお待ちしております！）

2008年5月30日 c-c-t.com | 個別ページ | トラックバック(0)

« Vol.105ネットでクルマが売れない真の理由を見つける方法 | バックナンバー100~110号 | Vol.107中古車販売はインターネットに向いているの？ »