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Vol:117 中古車インターネット販売成功法
みなさんこんにちは
中古車インターネット販売成功法です。
明けましておめでとうございます！
本年もよろしくお願いいたします！
１月から２月上旬にかけまして、メルマガ読者さんの販売店のホームページ制作を請け負ったり、インターネット販売の相談にのったり、インターネットでのクルマのセールス手法のアドバイスをおこなったりと、毎週毎週、結構なペースでアドバイスをおこなっておりまして、メルマガの発行を怠っておりました。。
２月に入ってやっと一息つけましたので、今年もまた頑張りたいとおもいます。
毎年そうなのですが、おもしろいことにお正月休みから１月にかけて、ＷＥＢサイト経由での相談が増えるんですよねー。
相談メールを頂いた方に色々聞いてみると、長期休暇の最中は、お店の将来などを思案するのに良い機会になるみたいですね。
で、インターネットを検索して、このメルマガを見つける方が多いんですね。
『中古車 インターネット販売』などのキーワードで検索すると結構引っ掛かりますので、それで見つけてくれるみたいです。
１１月や１２月は色々と忙しいですから、お店の将来などについて考える暇はないとおもいますが、お正月とか、お盆休みなどに色々と考える方が多いみたいです。しかし逆に考えると、普段はお店の将来や営業戦略を考える時間が無いということなのでしょう。
引き取り納車から商談やアフターフォローまで全部一人でやっているお店もあるとおもいますが、経営者の仕事って何だとおもいますか？
経営者の仕事は、戦略戦術を考えて実行計画を練ることです。
日々のルーティンワークに忙殺されて先の戦略を考える時間がとれない方は、無理をしてでもその時間を作った方がよいとおもいます。
そんなわけで年末から忙しくしていたわけですが、
１２月３０日は香川県のメルマガ読者の中古車販売店さんと、香川で焼肉忘年会を行い、１月２日は愛媛県でインターネット販売のお手伝いをしておるお店の方と、今後のホームページ販売の方針の相談を行い、いくつかの決定をしました。
急なアポイントでしたが、Ｍさんありがとうございました。
計画お待ちしております。
Ｇさん焼肉ごちそうさまでした！
その他にも、東京駅での相談が１月は２件、２月に２件、
さらにインターネット販売戦略のお手伝いをしているお店への訪問アドバイスを週末に数件。
と、メルマガ読者さんとの面会に精を出しております。
あ、ちなみに３月の中旬の週末に、九州の中古車販売店さんにも呼ばれておりまして、九州に訪問アドバイスに行く予定です。
（１年を通して九州地区に行く予定は少ないので、九州地区で直接お会いしての相談をされたいお店の方がいらっしゃいましたらメールください。ちなみに北九州空港です。 ただし、北九州空港での帰京のフライトの待ち時間となりますが、それでも構わないという強い意志の方がいらっしゃいましたらどうぞ。）
さらに、メールを頂いた方も何人がいらっしゃいまして、ホームページ制作などのアドバイスをおこなっていました。
名前も名乗らずに、単純に「どうやったらクルマが売れますか？」みたいなメールは放置。
それでも、問い合わせの意思が不明瞭な方には確認のメールを送るのですが、大体返事がありません。
返信率５０％ってところでしょうか？
返信できない人は問い合わせしないでくださいね。
そういえばみなさんのお店でも、見込み客からの返信メールが無くて悩んでいるケースがおおいですよね。
返信のメールが無くて悩んでいるお店のメールのやり取りをみると、原因は２つに大別されます。
「そもそも買う気の無い人に対して一生懸命返信メールをしているケース」
「本当にメールの対応が悪くて返信につながらないケース」
２つあります。
実は、圧倒的に前者であるケースがほとんどです。
もちろんメールの対応に問題があって商談にすすまないケースもありますが、意外と少ないです。
それよりも「本来追っかける必要のないお客に対して過度な期待をしているケース」がほとんどです。
みなさんのお店はどうですか？
問い合わせに対する成約率１００％ですか？
おそらく「なんでみんな返信してこないの！？」と悩んでいませんか？
そんなお店について調べると、みなさんどんなお客にも
「どうぞお気軽に見積もりしてください！」
「お気軽にご相談ください！」
とセールスしているとおもいます。
特に検索サイトなどでは、自社の影響力を誇示するため、なんとかメールをさせようと仕組んでいますので、お客は買う気もないのに１０件も２０件も見積もり請求とかしちゃうわけです。
そうなると、単純に考えて２０件の問い合わせに対して１件しか商談に移行しないわけですから、そりゃメールの返信率も悪くなるわけです。
そんな仕組みのなかで１００％全力でメールの対応をしても、時間ばかり掛ってしまって一向に成約につながりません。
これはＷＥＢサイトの戦術とメールの初期対応でほとんど解消することができます。
そもそも本当にクルマを買うようなお客は、メールなんているまどろっこしい手段は使いません。
電話してきたり、いきなり来店したりするわけです。
メールしてくるケースであっても、買う気があるメールと無いメールははっきりとした差があります。
慣れてくると判断できるのですが、最初の問い合わせでは良く分からないケースがあります。
ですので、できるだけ最初の段階で「この客は買う気があるのかないのか？」を判断する必要があります。
でないと、「見積もりクレクレ君」にいつまでもおつき合いしなければならなくなるわけです。
あとマニアックなクルマを扱っているお店は、もっとひどい興味本位の問い合わせメールがきたりしますのでこれも要注意。
「この車ってなかなかないですよね～！○○○の機能が凄いんですよね！買う気はないのですが、見ていると欲しくなっちゃいました！」
なんていうメールが来たりしますので大変です！（笑）
そんな「クレクレ君」や「おしえて君」に時間を取られないようなメール応対を心がけてほしいものですね。
ＷＥＢサイトでの仕掛けと、クルマを説明する際の仕掛けと、メールの初期対応でほとんど解消することができますので、「見積もりクレクレ君」に振り回されない仕組みを構築してくださいね！
というわけで、今年はメルマガの発行の他に、個別の対応を心がけていきたいとおもいます。
ご相談いただいたお店に対して、そのお店に合った戦略や戦術のアドバイスを個別にやっていくつもりです。
ご相談や、何か聞きたいことがございましたらぜひご相談ください。
お待ちしております。
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■告 知■
『中古車のインターネット販売や販売店のマーケティング等について、ノウハウ提供を（基本的に無料で）行います。』 中古車販売店や整備工場に対するマーケティング指導やアドバイスに苦慮していませんか？
■編集後記■
偽物は淘汰され、本当に顧客志向の中古車販売店は、より顧客から支持されるでしょう。 「自分のお店の強みはどこか？」 「何をいつまでに行うのか？」 戦略を練り、戦術を実行し、あきらめることなく立ち向かってください。 （戦略が間違ってなければ）きっと今年も成長できるとおもいます。 不況不況と騒がれていますが、お店の前の道路を見てみてください。 見込み客は、あなたのお店の前をひっきりなしに走っています。 そのうちのほんのわずかのドライバーに、あなたのお店を知ってもらおうではありませんか。 というわけでとりとめの無い内容でしたが、最後にちょっと心強いリポートの紹介です。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年2月19日 c-c-t.com | 個別ページ | トラックバック(0)
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