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Vol.125:「買わないことで生じるデメリットを提示しよう」
お客は、損をしたくないと考えています。
人を購買に駆り立てるためには、買わないことで損をすることの恐怖を感じてもらうことがあげられます。
お客があなたのクルマを買いたいと考えている欲求を１とすると、損をすることへの恐怖は２とか３ほどあるのです。
あなたは、毎日３００円のタバコを買っているとしましょう。
昨日も、今日も、明日も、３００円を出してタバコを買っています。
ところが、
「今日だけ限定！マイ○ドセ○ンが２０％ＯＦＦの２４０円です！
明日には３００円になりますのでお買い得！」
という広告を目にしたとしましょう。
明日買う予定のタバコが今日買えば２４０円で買えるのです。６０円もお得。買いだめしたくなるのではないでしょうか？
これは一見すると、６０円得したように見えますが、実際には違います。
「今日２４０円で買えるタバコが明日買うと６０円も高くなってしまう！だから今日のうちに買わなければ！！！」
という、６０円損する恐怖を感じているからなのです。
「６０円も安く買えちゃった！ラッキー」という気持ちはお得感なわけですが、これよりも「今日中に買わなければ”高く”買わされてしまう！！なんとしても今日中に買わなければ！！」という恐怖感を感じた方が、より購買に結び付きます。
お得感と恐怖感。
パワーが違うのです。
前者のお得感の場合は、最悪買えなくても気になりませんので、具体的な行動になりにくいわけですが、後者の恐怖感の場合、「何としても今日中に買わなくっちゃ！」と思い込んでしまうと、友人にお金を借りたりコンビニに飛び込んでキャッシュディスペンサーから引き出しをしたりと、具体的な行動を起こさせる原動力になるのです。
あなたも、どこかのお店で同様の経験をしたことはありませんか？
どうしても今日中に何かを買わなければならなくなって、銀行に走ったりした経験はありませんか？
「この金額で買えるのは今日まで！二度と手に入りません。」
「限定１０個！無くなったら再入荷はありません！」
などという広告がその類になるでしょう。
今すぐ決断しないと、その商品を手にすることはできないのです。
このような「買わないことで生じるデメリット」を上手に利用した広告ができているお店は、成約率なども高い傾向にあります。
お客は損をしたくありません。
今日あなたのお店で何かを契約しても、明日どこかで同様のクルマが安く売られているのは許せません。
今日契約したクルマが、故障続きのハズレのクルマであることは許せません。
クルマを買ったお店が、売りっぱなしのお店だったことが判明するなどということは許せません。
こういった損する恐怖を乗り越えてあなたの店からクルマを買ってもらうためには、手に入れたい欲求を大きくすると同時に、「損することへの恐怖」を取り除く必要があります。
お客から「ちょっと考えさせてほしい」と言われた場合、損する恐怖を乗り越えるだけの理由がないことがほとんどです。
つまり、商品やサービスの良さを伝えきれていないのです。
今日、当選宝くじの支払期限だった場合、窓口に引き取りに行かない・・という選択肢がありますか？
ないですよね？
何としても行くわけです。
今日、ここで買う判断をしないお客は、他に選択肢があるから、今すぐ買う判断をしてくれないわけです。
成約率が悪いお店は、セールスの仕組みの中に、他の選択肢を選べてしまうような穴があります。
「あっ。。この人がこういうのならば、今すぐここで決断しないと損しちゃうな。。」
と思わせる提案をしてあげましょう。
買わないことで生じるデメリットを提示することも、効率的な商談を行うために必要な演出だったりします。
「中古車は回転が早いからねぇ・・今決断しないと来週は無いかもよ～ どーする？ 買う？？」
昔から使われている中古車屋の決めゼリフだったりするわけですが（笑）、結構的を得ていたりします。
しかし昨今はこのセリフは誰もが知ることとなり、そんなことを言おうものなら「コイツ売り急いでるな！ここでは買うのやめよう！」などと思われてしまいます。。
ところが・・
「なぜ、来週になるとこの車は無くなってしまうのか？」が合理的に説明できればこれを回避できるんですよね～。
「ここで買わないともうこんな良い条件のクルマはこの店では出ないかも！」
「買いますので取っておいてくれますか！ 内金はいくら入れたらいいですか？？」
と言わせることができるクルマ屋は強いです。
手前味噌ですが、私がサポートしている中古車販売店は、内金率が高いです（笑）
あなたのお店もそんなお店になりませんか？
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■編集後記■ さて、 来月から「ニッパチのハチ」、８月ですね。 頑張って乗り切りましょう！
８月の上旬は、お店に余裕ができるためか、インターネット販売のアドバイスや、サイト制作のご相談がまとまって入っています。 ８月の５日（水）・６日（木）・７（金）と３日間連続で各地からメルマガ読者さんがいらっしゃします。 ５日は、静岡県の中古車販売店さん ６日は、四国の中古車販売店さん ７日は、茨城県の中古車販売店さん それぞれ事前にご相談の内容や論点は把握できていますので、当日どのようなアドバイスを行うのかはまとめておかなければなりません。 適当にベラベラお話しているようにみられるのですがw、一応事前に資料をまとめて頭の中で整理してから望んでいるのですよ！>面談予定者のみなさん。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年7月31日 c-c-t.com | 個別ページ
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