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Vol.130:「インターネットビジネスで負ける人の特徴」
『インターネットビジネスで負ける人の特徴』
みなさんこんにちは。
中古車インターネット販売成功法です。
インターネットビジネスで負けてしまう方には、ある特徴があります。
昨年、とある中古車販売店がインターネットでクルマを売ることにしました。
クルマを売るためにはまずは広告が必要と、無料有料の様々な広告先を調べた結果、手っ取り早くヤフーオークションに出品することにしてみました。
私がその様子を見ていると、そのお店はすぐに価格競争に陥り、ずるずると値段を下げて販売するようになりました。
しばらくすると「インターネットではなかなかクルマが売れませんでした。インターネットは特に安くしないと反応がありませんね。」という感想を残してインターネット販売はやめてしまいました。
一方、同じ土俵で勝負をしている中古車販売店に中には、価格競争に巻き込まれずに今でもその広告先から利益を上げることができているお店もあります。
この２店の差は一体どこにあるのでしょうか？
インターネットの世界で勝負をするということは、あなたの地域の中古車販売店の他に、全国各地の中古車販売店と戦うことを意味します。
あなたが仕入れたクルマは、インターネット上に広告した瞬間、全国の中古車店が販売しているクルマと競合してしまいす。
よく、「インターネットは全国に売れるのでおすすめですよ！」といううたい文句でネット広告の受注を取ったり、ホームページの制作を受注する営業マンがいますが、残念ながらインターネットのマイナスの側面は一切教えてくれません。
そのマイナス面の一つが、販売するクルマがすぐに競合状態に陥り価格競争になってしまうということです。
広告を開始した瞬間、すぐに全国の同車両と競合してしまいますので、あなたのクルマよりかさらに安い価格で販売する業者が必ず現れます。
そこであなたも値下げをするわけですが、その値下げした価格をさらに上回る値下げを行う業者が現れるのにそう時間はかかりません。
そうやってすぐに薄利多売のビジネスモデルに首を突っ込んでしまうようになるわけですが、もうこうなると立ち直ることはできません。
だんだん広告先からの反応がなくなり、最後には問い合わせすらもなくなります。
で「やっぱりネットは売れないなぁ～やっぱりだめだな」とあきらめる様になるわけです。
一方、その価格競争に巻き込まれずにクルマを売ることができるお店もあります。
このお店は、一体どのような工夫をしたのでしょうか？
それは価格競争を起こさない売り方をしたからです。
具体的には、そのクルマの乗り方や整備方法をレポートにまとめて、クルマと一緒に売っていたのです。
売れなかったとインターネット販売を諦めてしまったお店は、 「なぜ自分のクルマが売れなかったのか？」について原因追及をすることなく、販売を諦めてしまったのですが、生き残っているお店は「どうやったら価格競争に巻き込まれずに生き残れるか？」を考えて実行しているのです。
「クルマが売れなかった原因を追及すること」が重要です。
その理由を追及して、原因を突き止め、改善していけるお店だけがインターネットの世界で生き残っていけるようになります。
外野は、「クルマはインターネットで売れるようになりますよ」などと言ってあ
なたの財布に手を突っ込んでこようとします。しかしそんなにあまいものではありません。
インターネット販売で利益を上げようと思えば、全国の中古車販売店と競合することのないようなビジネススキームを考えだし、あなたのオリジナリティを追求し、常に戦っていかねばなりません。
中途半端に戦いを挑むくらいなら、展示場で通りかかるお客を相手に薄利多売の商売をしていた方がもしかすると売れるかもしれません。
そのくらい、今のインターネット販売の世界は厳しいのです。
アメリカのペンタゴンに竹やりを持って突撃してもおそらく勝てないでしょう。
一か八かの正面突破をしてはいけません。ルパン三世のように、頭を使って計画を立案しなければならないのです。
ぜひ、他店には真似のできない販売方法を見つけてみてください。
整備の得意なお店であれば、販売車両にプラスαで何か付加価値をつけられませんか？
長い保証を付けるのでも良いでしょうし、販売しているクルマに差別化できる整備を施しても良いでしょう。
架装を得意としているお店は、ノーマルなクルマに架装を施して売っても良いでしょう。
キャンピングカーや改造車を扱っているお店がわかりやすいかもしれません。
（最近脚光を浴びているキャンピングカーなどは典型的な差別化です。もうあのようになると、同車種と比べることができませんので大きな差別化になります。さらに参入障壁も高いですよね。）
いきなりあそこまでできなくても、店オリジナルの商品やサービスをつけられれば、他店他車種と競合比較されにくくなります。
サービスで価格競争を防止することもできます。
例えば同じ５０万円のクルマでも、永年故障時全国引き取り無料で修理工賃も無料となれば、どちらのお店からクルマを買うでしょうか？
他店にマネのできない強い特技を持つことです。
ホームページ制作業者に「インターネット販売を始めませんか？」とそそのかされてホームページを構築しても、挑戦して１ヶ月２ヶ月しても成果が出ない．．．。
で、その結果、徐々に広告費を捻出するのがもったいなくなり、儲からない・売れないからと辞める。
これでは絶対に軌道に乗せることはできません。
私のところにも中古車販売店の営業マンなどから相談のメールをいただくのですが、お話を伺うと、インターネット販売を行う際の設計図がないことがほとんどです。
広告方法もクルマの販売方法も、行き当たりばったりの思いつきの施策であることがほとんどなのです。
「費用対効果の高いと言われる広告先に広告を出す。」
「売れないからと価格を下げる。」
「それでも売れないからと広告先を変えてみる。」
「最初は良かったけれどすぐに反応が無くなりまた悩む。」
そうやっているうちに、気づくとインターネット販売には注力しなくなり、気づくと元のお店のまま。。こんなお店がとても多いです。
相談にいらっしゃる読者の方もいらっしゃるのですが、その場合は、お店の状況を伺った上で、インターネットでクルマを売るための設計図を作るお手伝いをすることがあります。
インターネットでクルマを売るための設計図というのは、カーナビのルートを決めるようなもの。
目的地を定め、その目的地にはどのルートを通ったら良いかを一緒に考えます。目的地があまり遠い場合には、中継地も定めます。
そうすることで、（時間はかからるかもしれませんが）確実に目的地に行くことができます。
行く先も、ルートもわからないドライブは大変つらいものです。
インターネット販売を成功させるためには、この「成功の地図」を作ることが一番重要なのかもしれません。
あなたは「成功の地図」をもっていますか？
（もっともその地図通りに走り始めないとゴールにたどり着かないのですが・・・）
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■編集後記■
１回２回のやり取りで終わってしまうお店もありますし、何ヶ月にもわたりメールのやり取りを行ったり、上京されて面会される方もいらっしゃいます。（その前に１つの返信もないお店もありますが・・） そんな中でも、切実な相談に対して一生懸命返信をしてもお返事の無いケースはとてもがっかりします。 お問い合わせ頂くのはうれしいことなのですが、労力に見合わないことがたまにありますので、最近は一回目の返信はあまり熱が入らなくなってきました。実はこれ、私の個人的な悩みだけではありませんで、みなさんのメールの返信にも当てはまるのです。 次回は問い合わせに対するメールの返信術について書きたいとおもいます。メールの返信率が悪く、お客のメール対応に苦慮しているお店は必見です。メールの返信率が悪い理由について考えてみましょう。 では！
■ すでにご登録いただている中古車販売店さんや整備工場さんも多いのですが、中古車販売店経営者向けに、『中古車インター販売【店】成功法』というメールマガジンを無料で発行しています。 最近、メールアドレス不備で送信できていないお店が結構な割合でいらっしゃいます。 そういえば最近きていないな？などとお思いの方がいらっしゃいましたら、一度ご確認ください。お心当たりの方はご連絡頂くか、再登録をお願いいたします。
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中古車インターネット販売成功法 SKI |
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2009年11月10日 c-c-t.com | 個別ページ
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